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标题: 如何成为一个优秀的商务人员 [打印本页]

作者: 乐途林 时间: 2022-9-20 12:45
标题: 如何成为一个优秀的商务人员
一：商务的工作职责
首先从我个人角度出发，我认为商务是个（高情商+高智商+执行力+判断力+信息收集能力+沟通力+谈判力等等）的工种。
在对接过程中，不管是跟外部大V对接还是跟内部文案对接，都是商务首当其冲，商务不仅要懂沟通谈判，也要懂最基础的产品和技术知识，不然谈判的时候都不会谈，对方问你电动牙刷的一些专业术语，就懵逼了，会给人不专业的形象（或者回复晚了不及时，要去查资料，都会受影响）
合作的前提基础是什么？彼此信息都掌握到位，掌控好局面，控制着合作进程的发展，而不是催一步走一步，也不是有一个问题就找主管解决一个问题，成为提线傀儡。
商务是公司的第一线人员，是公司利润维持的创造者，商务是最先冲在前面为文案遮风挡雨，为产品和技术保驾护航的人，是上战场的冲锋兵，所以商务的能力培训至关重要。
二：商务的能力培训
主要应该分为三个模块培训：作为公司基本工作培训，作为商务工作能力培训，管理人才能力培训
（一）基本能力培训：
①日清日结，周计划周总结
做事先做人，无规矩不成方圆，作为新人上班第一天，会讲述日清日结的重要性，如何写日清日结，周计划周总结，阐述计划的重要性。并且制定相关的目标，以及沟通目标重要性。第一阶段会鼓励劳逸结合，同时推荐《麦肯锡教我的思考武器》，《番茄工作法》等提高工作效率的书，并且鼓励劳逸结合。

②公司价值观的树立
沟通公司的价值观（不断学习，艰苦奋斗，团队合作，乐于助人，以用户为中心），特别学习的重要性，书单能力的讲解，以及如何高效阅读，提高学习的积极性和主动性。《如何高效学习》、《如何阅读一本书》、《快速阅读》、《思维导图》、
③公司成长史的介绍
让同事了解公司是如何发展起来的，是经历过多少犯错尝试学习总结一步一步走过，让同事增强对公司的认同感和归属感，以及了解公司的运作，提升整体社会认知能力，在于博主谈判的时候，也更加有底气，我们是证明过成功的公司，而不是那种只有6，7个人运营的小公司，公司给你带来的信心和底气，可以让你在谈判种占据有利地方。
建议：主管可以让商务同事多去和老同事沟通交流公司的发展史，以及对公司看法，可以更加全方位了解公司，更快的认识其他部门同事的人，加快集体的融入。这里可以强调品牌传播的重要性，我会推荐《疯传》《参与感》《华为基本法》《定位》这四本书。
④主管个人成长史分享
通过讲解主管在大学，公司的经历，犯过的错，职业规划，晋升路线，以及对公司，对经理，对工作的看法，这样可以拉近主管和同事的距离，减少隔阂感，以及高高在上的感觉，大家都是普通人，都是通过0开始学习的，可以相互促进学习成长，互为老师，建立学习互助团队。
这里我个人会强调目标完成的重要性，所以我会推荐《高效达成目标》、《自控力》，因为跟我性格比较接近，喜欢控制目标。
同时如果发现对管理岗位有兴趣的，我会推荐《卓有成效的管理者》《首先打破一切常规》《刷新商业与未来》《未来的7个原则》
⑤产品知识培训
做好电动牙刷的培训工作，包括外包装，内包装，电动牙刷内部结构，萌牙家所有系列的更新换代，以及为什么要替换的原因，不同产品出现过不同问题，（及时总结经验教训），不同品牌电动牙刷的区别，电动牙刷每个功能代表的含义事什么，通过什么原理产生这些功能。
只有了解好自己家产品，才能更好的跟博主沟通解释产品这块的东西，一个好的销售商务，自己不用自己家产品，或者对自己家产品不了解，我觉得还是不要出去丢人线脸的好，因为你啥都不懂的和博主沟通交流，人家觉得我们品牌不专业。
建议：电动牙刷相关知识最好和采购研发设计的人沟通一下，或者直接拆开机器研究内容结构，同时口腔医学的书可以多看看，了解不同的牙齿疾病，比如牙周炎，牙龈炎，蛀牙，牙龈出血，根管治疗等专业术语，有助于和博主进行内容讨论，电动牙刷对于牙齿疾病的预防和作用。
⑥平台内容培训
让组员利用课余时间，进行平台信息收集调研工作，因为你在哪个平台上混，就要熟悉哪个平台的规则，这样才能更好的获取流量，同时针对平台发表自己的看法和建议，经验是死的，你可以根据你的研究成果，重新定义这个平台，重新思考如何在平台进行推广，有理有据的新尝试会让你受益匪浅。
⑦历史合作大V分析讨论
分析历史合作博主有哪些，失败成功的案例分享，不同大V之间发生了什么事，可以获得哪些经验教训，以及探讨为什么这个大V合作成功了，这个大V却合作失败了，为什么要和一个大V重复合作这么多次，为什么大V的风格总是在变化。

⑧公司组织结构培训
提升社会认知能力，让同事了解各个部门，去主动认识其他部门同事，为以后工作配合打好基础，先去认识人，再去了解人，二次融入集体团队。了解每个岗位的人都在自己岗位上贡献自己的力量，你也要做出属于你自己的贡献，从而培养岗位责任感，不拖集体的后腿。
这一方面可以特别注重社会认知能力，不同部门的协作能力，以及价值观的团队协作，乐于助人。
这里主要可以推荐书籍：《忐忑的中国人》、《你不可不知的人性》、《乌合之众》、《狂热分子》
（二）商务能力培训：
①市场调研能力-信息收集能力
信息收集相当于情报收集，商务和大V两军对垒，关键在于谁的信息掌握比较多，那么就会占据主动权，现在我们很多商务，其实大多数都是吃老博主遗留下来的，但是关于这些博主信息，是否真的有去询问？比如我之前合作的几百个博主，他们进行这些博主合作投放，却基本上只有1-2个人来询问我关于这些博主信息，那么在谈判的时候是否针对博主信息展开了调研工作，比如去知乎搜个人信息，去微博广场搜，去豆瓣贴吧搜信息，这些博主过往合作案例，合作的品牌信息。
所以为了提升市场调研能力，建议看《市场营销》这本书，信息收集问卷法，访谈法，神秘顾客，一手资料，二手资料，书本文献等。另外可以学到比如常见的PEST，SWOT, SMART, 5W2H, 4P等等营销概念，有助于以后选品，开展新品牌打好理论分析基础和商业思维的提升。
简单的可以学习工具书，推荐你看《当代市场调研》。
②心理学，社会学，人性方面的内容
因为商务谈判，其实更多的是探查人性，我们通过前期市场调研的结果，去了解博主想要什么，他运营账号的目的是什么，他通过这次合作他可以获得什么，而我们可以提供什么，两者之间差距是什么，做好整体的博主分析工作，指定好相对应的谈判策略，提前设置好关联性的逻辑陷阱，以及准备好相对应的资料，如何砍价，如何实现谈判价值最大化（多索取对我们有利的条件）。
这方面就需要更多的心理学，社会学，人性问题的思考和分析。《小众心理学》《社会心理学》《亲密关系》《自私的基因》《人性的弱点》
③文案写作能力和说服能力，即如何获取博主联系方式，私信
现在新同事获取博主太简单，因为直接可以问老同事要联系方式，新博主开发速度远远不够快，我们通过前期博主调研资料，博主分析所获得的信息，我们可以制定相对应的私信内容，去打动博主，我们不仅仅只是推广，我们更多的是合作共赢，帮助用户获取新知识，是知识分享的传播者。
商务的工作是通过QQ、邮件、微信、电话等完成，面谈比例比较少，这就要求商务必须具备很好的文字能力，否则不但效率低，而且会影响对方对你的看法。而且。商务要时不时撰写市场方案，撰写邮件，草拟合同等，这些都要求要有较好的文笔。如果商务的文笔能力极佳，即使是简单聊天，也可以看出一个人的文化修养和专业程度深浅。除此之外，面谈时的言辞也极为重要，商务虽然不是简单的靠嘴吃饭，但良好的口才绝对是加分项。
如何去打动博主的文案，就需要主动去学习文案的书本，《文案创作手册》《金字塔原理》，以及说服力的书《卡耐基攻心话术》《说服力》
④谈判能力，阅读理解能力
因为我们大多数都是和博主是进行微信，电话沟通的，微信沟通的时候，我们要了解博主发的话是什么意思，是否有潜台词，他们发这句话的目的事什么，我们应该怎么回复他，这个都需要我们去阅读理解，了解前后聊天内容，以及思考博主的心态问题，从而制定相对应的谈判策略。
谈判能力主要就是和博主沟通，以尽可能小的代价获取最大的利益，这是一门艺术，如何劝说博主心甘情愿的帮助我们推广，不产生厌烦情绪。
同时我们能否帮助到博主，提供博主运营账号的建议，如何养好账号，如何和粉丝互动建议等等，这一切前提是我们对于平台了解，对于合作过的历史博主清晰，那么就要回到之前平台和老大V历史培训种去了，一环接一环。
谈判能力的提升，一方面可以向商务老前辈，向主管请教，一方面可以多去看《高难度谈话》、《谈判力》、《哈佛谈判心理学》的书。

⑤思维创作能力和创新能力

通过和博主第一时间沟通交流，去了解博主的想法和思路，同时结合市场调研信息，博主特点信息分析综合，和文案沟通交流内容传播思路，两者思想进行碰撞结合，产生新的文案写作大纲，这里面可以去学习
《想象》、《理解未来的7个原则》、《创新的扩散》、《创新的基因》。

⑥团队协作能力
将博主的信息提供给文案同事，同时理解文案同事为什么要这么进行写作，把写作的核心思想确认，同时思考如何劝说博主应用这个推广，这篇文章可以帮助博主获得什么，博主粉丝可以获得什么，是否有知识点的传播分享。这里需要商务同事调整自我行为以适应别人，可以去看看《团队协作的五大障碍》、《鱼》
。
同时由于商务同事可能会两头受气，产生负能量，压力无法得到释放，所以建议看一下如何缓解压力的书，比如我最近在看的《高效抗压行动法》。里面有几个方法特别实用，比如写一张清单，写下压力时刻自己的最佳表现。写完东西你就感觉没啥压力了。或者找到舒服的座位坐下，调整呼吸，或者去爬楼梯。
⑦执行力能力培训
目前公司执行力很差，简单来说很多人自己陷入死胡同，在那里瞎纠结，导致工作效率较低，有时候问一下别人就可以跳出来了，作为商务应该不轻易树立目标也不轻易改变目标；但有了目标之后就应该主动想办法去完成，而不是一拖再拖，因为拖延症是会蔓延的。如果每个人工作效率都高，那么就会给全队打榜样，促进良性竞争循环。执行力的培训需要从日常工作习惯开始盯着会修改，同时注重要事第一，有重要性的去完成紧急工作，将目标分解成一小块一小块的去完成，同时也要懂得求助别人，增加团队协作，提升工作效率。
⑧分析总结能力
根据整个合作流程，时刻进行内容复盘，去分析一下这次合作为什么好，或者合作为什么这么差。书本可以学习《学会提问》《第五项修炼》、《思考的技术》、《决策的艺术》、《策略思维》、《金字塔原理》
⑨相关的专业知识
口腔医学类的书本，重点看牙齿相关的病症，后果，如何预防和治疗。系统性的和电动牙刷冲牙器相结合。
⑩商务基本的职业规划：
基层员工（普通的合格的商务，在萌牙能够生存下去）
精英员工（整个商务里面名列前茅，做出属于自己的成绩和领先者）
商务主管（负责整个商务组的业绩目标任务）
项目负责人（成为项目的负责人，管理文案和商务两块）
品牌CEO（独立管理一个公司，负责其他不同部门的协调工作）

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