商业谈判中的十大禁忌

发表于 2023-3-25 16:46:27 | [复制链接] | 打印 |上一主题| 下一主题

商业谈判中的十大禁忌

谈判是一把双刃剑,用的好了,问题迎刃而解,用的不好,反受其害。我们在与客户联系的过程中,往往要经历多次谈判,反复研究双方的条件,消除双方的分歧,最终才有可能达成合作,其过程不可谓不艰辛。
现实中有很多谈判高手,他们在商业谈判中游刃有余,擅长拿捏对方心理活动,能够处理各种棘手的问题,这类人往往都有很多共同点,比如沉着冷静,头脑清晰,有充足的专业知识作为谈判资本。
新手在谈判中往往会犯一些或大或小的错误,在这里我想把一些谈判中的禁忌整理出来,即使我们不能马上成为一名谈判高手,也应当清楚哪些错误是可以避免掉的,即使短时间内不能做出太大的贡献,也别去拖后腿嘛。
1.准备不足。
如果准备工作做的不充分,谈判容易被动中断。最好能多准备几套预案,以防自己的方案被推翻后,没有第二套方案可以继续谈下去。
2.滔滔不绝,不给对方发言的机会。
有的人口才很好,在谈判中忙于表现自己,滔滔不绝,却缺少重点。
殊不知,谈判是双方互动的一个过程,如果其中一方只顾着自己说,最后的结果就是不知道对方的需求,很难起到一个促进合作的作用。
3.不假思索,急着答复对方提出的疑问。
为了快速达成合作,在谈判中不管对方提出什么疑问,都自信满满的说“这个没问题,可以解决”,这样做看起来是在展示自己的能力,实则是话说太满,不留余地,稍微一不留神就给己方挖了一个大坑。
对于对方提出的疑问,如果不太确定,完全可以告诉对方“我们需要再确定一下,再给您答复。”
4.不够专业,为了发言而发言。
这一点也非常忌讳,如果对某个问题不专业,切忌胡乱发言,引起对方反感。谈判不是为了闲聊,不用担心双方都沉默了会冷场。有时候在紧绷着神经谈了一段时间后,反而需要沉默或者休息,缓和一下紧张的气氛。
5.姿态过低或过高。
谈判双方是公平的,如果有一方姿态站的高,对另一方就不是谈判,而变成命令了,同样,为了达成合作,特意把姿态放低,也容易招致对方趁虚而入,给己方带来不必要的损失。
6.己方谈判人员分工不明确,没有做好谈判前充分沟通。
如果双方是多人参与谈判工作,一定要确定好谁是主谈人员,其他人员打配合,并在谈判之前分配好各自的任务,以及要注意的要点。如果事前不充分沟通,容易发生自己内部说法自相矛盾的尴尬。
7.脱离谈判主题。
这一点在谈判双方都有可能出现,这很正常,据说绝大多数人的注意力仅能维持1.5小时左右,这也是为什么很多电影的时长控制在1.5小时,如果超过这个时间太久,人的注意力就无法保持的像刚开始时那么好。如果谈话脱离了谈判主题,要及时的把话题拉回来,双方如果已经过于疲劳,可以适当休息后再继续。
8.不够坚决。
对于对方提出的要求,如果根本做不到,要肯定的告诉对方,不能给对方留下幻想空间,拖泥带水的后果就是谈了半天没有结果。
9.情绪不稳。
谈判的目的是为了达成一致,不是斗气,一定要控制好自己的情绪,不要慌乱、急躁。
10.谈判结束后不做梳理和总结。
谈判时间往往都挺长,如果双方谈的差不多了,该收场了,这个时候,一定要把双方谈到的点和结果一一梳理一下,这是对双方工作的一个尊重,也是防止大家理解有分歧,有什么问题可以当面解决掉。如果不做这部分工作,大家各回各家以后再发现问题,带来的又是一次互相扯皮,费时费力。
如果作为新人参加谈判,要多听少说,学一学他人是如何漂亮的完成一次次谈判的。
只要做好了充足准备,坚定的围绕主题去展开,并且做到相互尊重,专业高效,少去触碰以上的几大禁忌,一定能使我们的谈判更得心应手。
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