销售中商务关系和专业知识那个更重要

保艺源文化

销售中的故事
B TO B行业中从业多年，经常听到三个关于销售的故事。第一个故事是怎么样把梳子卖到寺院；第二个故事是程门立雪，感动客户；第三个故事是销售大神们逢敌便杀，所向披靡。而这些故事也一直伴随着我们从销售菜鸟走到今天。
饭局中的讨论
回到销售专业上，上周和几个不同行业销售朋友一起吃火锅。推杯换盏中，我提出了这个问题。B TO B行业销售过程中，专业和商务那个更重要？问题提出来，大家讨论的很激烈。卖中央空调的孙总说：“销售就是搞关系，找到关键人，利益谈好，产品过得去就可以，关键是关键人和利益。”IT设备的强哥说：“我们这个行业近几年不好干，客户往往要求最低价中标，我们只有靠服务和配件赚点小钱。第一次见完客户后，先请客户吃个饭，探探水深水浅。现在客户也不好请，谁也不差一顿饭。”咨询行业的牛姐姐扫了大家一眼，端起酒杯先和大家碰了一下，缓缓的说：“我们就是靠专业取胜，把客户讲服了就可以，有时候客户还要请我们吃饭。”听着这些话，我陷入思考中……
我的理解
这些年我经常宣扬的观点是，单纯商务型的销售会越来越没有市场，我们要向顾问式销售转型。工作中，我也经常用痛点、策略、需求、关键人这些观点影响着销售。而今天饭局中的讨论，我觉得应该重新定位销售过程中商务和专业所起的作用。
上图中，从产品的角度我们按价格和应用的复杂程度分成了四个象限。下面我们分析一下在不同的象限中，商务和专业应用的程度。


第一象限中的产品是价格高、应用不太复杂的产品。这种类型的产品销售过程中，我的感觉商务起很大的作用，比如工业用品行业中的大型设备等。
第二象限中的产品是价格高、应用复杂的产品。这种类型产品在销售过程中，专业和商务手段都很重要，但专业的作用会更大一点。比如软件、咨询行业。
第三象限中的产品是价格低、应用简单的产品。这种类型的产品在销售过程中，如果是对企业的业务，一般是容易起量的产品。比如办公用品、低值易耗品等，这种类型的产品销售过程中商务会起一些作用。但近些年互联网的兴起，网络采购会产生比较大的影响。
第四象限中的产品是价格不高、应用相对复杂的产品。有的人可能说，这种类型的产品有吗？然而对企业而言，满足需求、降低成本永远是不二法则，比如SAAS行业中软件产品或者是工具产品基本就属于这个象限的产品。在这种类型产品的销售过程中，专业知识还是起一定作用的。
销售过程中，专业和商务永远是非常重要的两个方面，不能厚此薄彼。这篇文章只是从产品的角度简要分析了一下商务和专业在销售过程中的作用，望大家参考。
老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。