高手的商务谈判技巧

截天

高手的商务谈判技巧
商务谈判技巧始于谈判前的准备

也许你不相信，无论大型的商务谈判还是小型的销售谈判，最聪明的商务谈判技巧是在谈判开始前就已经发生效力了。
当客户走进售楼处，当你的房地产销售技巧还没施展的时候，那明亮优雅的环境还是杂乱肮脏的环境，那训练有素的销售人员和愚钝懒散的销售人员等等，都会让客户形成对产品价格的不同判断，对销售人员谈判实力的不同判断，最终在谈判的时候显示出来。
陈红是个汽车销售技巧非常强的老销售员，他想做一个大客户的大宗汽车销售生意，在去拜访客户之前，他会详尽调查这个客户的各个方面的情况，想尽办法通过客户的朋友给这个客户打一个推荐电话，在这个电话中重点介绍李云的公司如何正规和服务周到，他的目的是让客户形成一个良好的判断，为他下一步接触中的洽谈和谈判打下基础。
对于商务谈判技巧高手来说，谈判前的准备工作是商务谈判技巧运用的重中之重。
谈判前的准备工作一：收集信息
谈判前要做好信息的收集。一是要收集一般市场情况，对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况有总体了解和把握。二是收集客户的情况。商务谈判技巧要求做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的需求和了解程度。如果是现场销售，销售人员要运用询问和观察的方法对客户上述情况进行了解。三是掌握竞争者的情况，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系与及竞争策略。
谈判前的准备工作之二：确定谈判目标
商务谈判技巧中谈判目标的设定分为三种：
第一种最优目标是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最优目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多的换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确的判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。
第二种是预期目标是根据本方的实际情况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。
第三种最低承受目标是谈判的底线，是本方最基本的需求，无路可退，即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。在商务谈判技巧运用时要根据实际情况灵活处理。
有了这些准备工作再进行前面所说的谈判前的造势工作，你的商务谈判技巧的运用就会游刃有余。


高手的商务谈判技巧
商务谈判技巧：多听多问少说

很多缺乏商务谈判技巧的推销员认为，在销售洽谈和谈判中，一定要把自己的意图表达清楚，自己才能占据主动地位，才能得到对方的最大让步，其实，这是商务谈判技巧的一个误区。
先说个案例：有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场贸易谈判。谈判一开始，美方代表喋喋不休地向日方介绍了全部情况，而日本人则一言不发埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表意见，日方却懵懵懂懂地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全都不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判结束。
几个星期后，深谙商务谈判技巧的日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况。美方代表没有办法，只好再次给他们讲了一通，谁知日方代表仍说“我们不明白，请允许我们回去研究一下。”这样第二轮谈判又告休会。
过了几周后，日方又换了一个代表团，再次施展装聋作哑的商务谈判技巧，只是在会谈结束时，日方告诉美方，回去一旦有结果，就立即通知美方。
时间一晃就是半年，日方杳无音讯，美方焦躁不安。这时，日本突然派来一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出了最后的方案，逼迫美国人讨论全部细节。这使得美国人措手不及，最后达成了一项明显有利于日方的协议，日本人的商务谈判技巧大获全胜。
这个例子说明，在商务谈判技巧上，多听少说是有利的。推销员虽然不能像日方代表对待美国人那样对待客户，但多听少说总是有好处的。在销售上多听少说，能够让你更多地了解客户的需要，在谈判上多听少说也能让你更多地掌握客户欲望和讨价还价的底线。
在这个商务谈判技巧中，还有一个是“多问”，做到“多听多问少说”才是高明的商务谈判技巧。


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商务谈判技巧：如何应付犀利的言辞

在商务谈判中经常遇到哪些言辞犀利的对手，如果直接反驳很可能造成谈判的僵局甚至谈判破裂。商务谈判技巧不是辩论技巧，它的目标是为了做成有利于自己的交易，那么就需要运用适当的商务谈判技巧来化解这些犀利的言辞。
商务谈判技巧1、回避分歧
在对手诘问双方分歧的时候，有时候挺身而出直面分歧并不是好的商务谈判技巧，这样常常会让分歧扩大，甚至闹成意气之争。相信时间能够改变一切，拖延和回避兴许是个好的商务谈判技巧。你可以说：“这几个细节的问题，我们是否先不讨论？”而后你将能够尽快达成协议的问题先行讨论，让话题进入和顺的氛围，慢慢去冰释那几个分歧点。
商务谈判技巧2、先戴帽后摘帽
如果对方的问题咄咄逼人，我方不能反驳但又不能同意的问题，可以采取先戴帽后摘帽的商务谈判技巧来对付，先表示同意，然后逐条反驳。
“贵方所说的我们大致同意，但是在细节上还有可以商榷的地方……”
“你说的观点大体上也是我方的想法，但我们还有一点可以再考虑一下……”
商务谈判技巧3、夸大共同点
这个商务谈判技巧是基于“人敬我一尺我敬人一丈”的人之常情，如果对方一直强调分歧点，而你却夸大共同点，就会造成在表面上你是妥协服软的感觉，那么对方就不好意思欺人太甚再去强调分歧点，你这时并没有损失什么、接着进行你的谈判吧。
商务谈判技巧4、拖延
对于你无法直接回答的问题，或者你不愿意回答的问题，可以采取一个更简单的商务谈判技巧：拖延。你可以说：“您的问题很重要，请允许我过一会再答复你。”更妙的则是像上面的，商务谈判技巧：多听多问少说，的日方，通过拖延赢得整个谈判。
对于尖锐的言辞和问题，有以下几个商务谈判技巧应该注意。
一是在回答问题之前，要给自己思考时间，这不仅是思考，而且是让自己冷静下来。
二是没有闹明白的问题，就不要回答它。
三是对于有些问题可以避而不答或顾左右而言他。
四是有些问题可以回答其中的一个部分或者答非所问。
五是有些问题需要找借口拖延不答。
六是让对方再说一遍，就像日本人对付美国人那样。
七是找人打岔然后借坡下驴。
有些业务人员常常犯的错误是好胜心，想和言辞犀利的客户一争高低，但你会赢得了辩论而输掉了生意。商务谈判技巧教你避开争竞的漩涡，而赢得谈判。


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商务谈判技巧：出价要狠

“出价要狠”是屡用不爽的商务谈判技巧，在电话销售技巧、房地产销售技巧等的销售技巧中都会用到，
这个商务谈判技巧的第一高明之处：在于首先给自己留有一个大的谈判空间。作为卖方，一般来说，你的第一次出价，就是最高的出价，在此之后，你只能在这个价格下让步，所以一开始出个高价，给自己留有讨价还价的空间。
这个商务谈判技巧的第二高明之处：在于谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。每个谈判者在谈判之前都有自己的预期，最优目标、预期目标、最低承受目标，要价要狠把对方的期望值一下子提了起来，造成与出价方划线谈判的有利态势。同时，双方都会意识到谈判是一次较量，己方的高调出场，势必给对方以震撼，打破一般谈判赋予买方的天然优势。
这个商务谈判技巧的第三个高明之处：通过让对方艰苦的讨价还价，最终达成了他想要的结果，能让买家感觉自己赢得的成就感。 如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格，从而结束谈判，但他是不会得到自己想要的结果的。
这个商务谈判技巧的第四个高明之处：给自己的产品或服务制造一个高级的感觉，“好货不便宜”，当我们遇到LV品牌的时候，那份价格上的震撼，你肯定明白的。
“要价要狠”的商务谈判技巧，反映了一种谈判态度，这个世界是属于强者的，亨利•基辛格是谈判桌上的老手，他说：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。 而一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致中止的情况下，往往会有很好的收获。
但“要价要狠”的商务谈判技巧，并不是包打天下的灵丹妙药，它的运用有一定的条件。
“要价要狠”的商务谈判技巧运用条件一：产品或服务的独特性或差异性，高出同类产品或服务的这个差异性，或者是独家生意正是你要价狠的理由。
“要价要狠”的商务谈判技巧运用条件二：要价之前，一定要做好铺垫，销售汽车，你要运用汽车销售技巧让对方明白你的车如何高级。赵本山大爷去的“苏格兰调情”饭店的面条所以敢卖出78元，是因为那是“铁岭最贵的饭店”。
“要价要狠”的商务谈判技巧运用条件三：要价狠和要价离谱是两回事，即使要价再狠也要在合理的范围之内，当你将所有铺垫工作都做好了，要出的价格要必须是在客户可以接受的范围之内，否则，很可能将客户要跑。
“要价要狠”的商务谈判技巧运用条件四：对于对方需求十分急迫，而获得又相对困难，或者如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义，你不妨开个高价给他。
还有一个更有趣的问题，如果有一天有人对你用上了“要价要狠”的商务谈判技巧，你该怎么办？很多推销案例都讲最有效的办法是“别听他那一套，坐地还钱”，不要上去就反驳对方要价太高了，你和对方在他的价格上讲来讲去，这样你就上当了。你可以笑嘻嘻地还一个很低的价格，逼着他在你的价格上去讲，你就主动了，毕竟你是买家，mongey在你手里！
最伟大的营销员


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商务谈判技巧的:让步策略

在商务谈判技巧中，让步是一个必经的历程，只有双方让步才能达成交易。对于低劣的谈判者来说，让步是一种痛苦，他会让对方逼得一无所获，甚至失去交易或和对方弄掰。而对于最伟大的推销员来说，让步是一种艺术，不仅让自己以小的代价换来大的利益，而且还能表达自己的诚意，让对方形成好感。商务谈判技巧的是让步的艺术，把握让步的策略是掌握这门艺术的基础。
商务谈判技巧：让步是可以取消的
推销的商务谈判和大型商务谈判不同，大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间，而推销的商务谈判基本上是在整个推销过程的一个阶段。对于推销员来说，一是不要过早地进入价格谈判的阶段，一定要在此之前，进行足够的推销工作，激发客户购买欲望。客户的购买欲望越强烈，你谈判的地位越有力，你让步的压力也就越小。否则，客户没有什么购买欲望，你只能拿价格优惠作为诱饵，那你的讨价还价将十分困难。要知道，你让出去的可都是纯金白银，都是干巴巴的利润啊。
即使到了价格谈判的时候，也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大，杀价空间很大的感觉，他会全力以赴地和你杀价，使你非常被动。最伟大的推销员知道，让步一定要到非让不可的时候才使用。
商务谈判策略：让步幅度要小
谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员为了表示自己的诚意，常常对对方说我就有这一点让步空间，一次性都让给你，你就不要再讲了。结果客户还是要讲价，搞的推销员很被动。
这里有个心理问题，客户在跟你砍价的时候，不一定都是为了便宜，有很多时候是为了证实自己的砍价能力，他要获得一种胜利的心理满足。因此，一般来说，让步的幅度要小，要让对方感觉到你的让步很艰难，要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利了。
这里有个很有效的销售谈判技巧，最伟大的推销员要细心地将可以让步的条件进行切割或细分，谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。
商务谈判技巧：每一次让步都要为自己换取利益
有些推销员在和客户谈判的时候，将让步作为成交的试探，第一次说出一个价格，如果对方不同意，则在对方没有任何让步的情况下，自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法，最终就会导致自己血本无归。这种一味的自己让步，不仅不能换来对方的成交，而且还会让对方感到你虚头很大，对你的谈判诚意做出质疑。
正确的方法是要规划好每次让步对方应该做出哪些让步，明确而清晰地提出来。谈判，本来就是双方妥协的结果，让对方感到你的让步是很艰难，你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧，才能取得好结果。
商务谈判技巧：对对方越重要越要坚持
呵呵，上面的标题有点像绕口令。其实，有经验的销售人员都知道，每次的谈判都有几个关键的点，也就是我方和对方最关注的点，也就是最关注的利益，将这些关注点解决，整个谈判也就成功了。因此，在谈判的时候，最伟大的推销员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益，这是换取对方让步的最有效的部位。
只要是对方最关注的条件，这种坚持一定会换来他的让步。但这种坚持也要有个度，这就是不要让对方觉得你在拿他要害狮子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候，就可以放开了。出来混嘛，总是要还的，何必那样啊。
商务谈判技巧：让步是可以取消的
每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的，如果对方的条件改变，比如对方的让步消失，那么也可以让你的让步改变。谈判既要有一诺千金的豪爽，也要有锱铢必较的苛刻。对于讲究的人，我们是好汉，绝不含糊，不要让人小瞧；对于不讲究的人，我们就像小人，寸土必争，不要让人欺负。
商务谈判技巧：任何条件都可以是让步的砝码
在谈判中，只要能够对对方构成限制的，都可以是让步条件，而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码，谈判地点可以是让步砝码，优惠条件可以是让步的砝码，赠品可以是让步砝码等等。做一个最伟大的推销员，他会将手头的各种资源都利用起来，成为实现利益最大化的砝码。
看到了吗？在商务谈判技巧上，最伟大的推销员和低劣的推销员是不同的。