三个问题解答青年律师没有收入的困惑

龙武

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“宁可走得慢一点，也要走得稳一点。”
“少年侠气，交结五都雄。肝胆洞。毛发耸。立谈中。死生同。一诺千金重。”这是我最喜欢的诗词中对少年郎的描述，豪气万丈，一腔热血，心中装满了公平和正义，为了一个承诺可以千里咏义。
但是现实令人遗憾，无数青年人在进入社会之后，马上被社会毒打到怀疑人生，最后变成了一具具没有心灵的躯壳。
这样当然不对，所以，要答解他们，要主动关心他们，要引导他们走正确的路。
——是为题记

很多青年律师都是带着梦想和信仰进入这个行业的，然后他们马上面临了第一个问题，赚不到钱。



现实往往比电视剧狗血一万倍，可能这一代主要网民认识的最穷的律师是《爱情公寓》中的张伟，但事实是，有不少律师，比张伟还要穷。待在这个行业中的律师挣没挣到钱这个不好说，但是每年离开这个行业的律师，百分之九十九，是因为没有收入。



人说人穷志短，这话其实很有道理，所以不少青年律师都产生了这样的疑问——
为什么自己活这么好没有业务？接业务是不是要到处吃饭喝酒？是不是要到处违背律师法和律师执业操守给出不靠谱的承诺才可以？到底是市场错了还是自己错了？
在这种疑问下，不少青年律师都因为认知的偏差找到了错误的答案，最终走上了错误的道路，令人无比惋惜。因此，我们写了这样三个问题和答案，以供青年律师参考学习。

-01-什么是销售？
你的服务价值被挤占了，首先应该责怪「劣币」吗？
我们首先要明白一个概念啊，就是很多人会把律师的能力和销售能力混到一谈。然后说，这个律师他有销售能力，那个律师没有销售能力，就好像销售是一种律师的执业能力一样。
这样的语境下，好像得出了一个反向的结论，就是一个律师的专业能力越强，他就应该更能把自己销售出去。然后更进一步的是，我只要律师的专业能力够强，市场就应该能够认可我。
这就，错得离谱。
各位青年律师，销售是一门单独的学问，它也是分到单独的学科里面，更重要的是，它是一种单独的能力。这个能力，它不写在法条里，也不写在法学书籍里，它是写在经济学-市场-营销里的，和你的法学教育背景，毫无关系。
所以，小结论有了，你能销售自己，不代表你是个好律师，你是个超级牛逼的专业律师，你可能也因为没有销售能力而毫无市场。
所以，当你的服务价值被挤占的时候，你首先不要去管劣币的问题，不要老觉得隔壁那个战五渣能接到业务就是害得你这样的行业翘楚的罪魁祸首。



你首先应该明白，你没有让市场认可，是因为你不具备那个专门的律师职业技能之外的技能，叫做销售。
你的律师执业技能，包括你的执业经验、执业操守、执业能力，那都是你把业务做好的能力，而不是你接到业务的能力。你换一个思路去想一想，一个有销售能力的人，劣币他都能卖出去，如果他手里是良币的话，他会卖不出去吗？
所以，敲重点，当你没有成功把你自己销售出去的时候，不要怪别人，市场那么大，客户那么多，而你无人问津，那是你自己的问题。
怎么解决，去看书啊，这玩意，是有书教的。

-02-到底谁在「跪着」？谁在「站着」？
然后我们来讲，在接业务的时候，我们谁到底是站着谁，到底是谁跪着的问题？
有好多青年律师觉得，我是专业律师，我做口碑的，我的职业操守很好，我对客户是有要求的，我是站着赚钱的。而那些随便打包票的，说自己认识谁和谁的，每天吃饭喝酒唱歌的，他们是跪式服务的。
大错特错，为什么？因为你要靠业务取胜，这是一件很难的事情，你要努力建立起客户对你的信任，所以一开始你才不是站着的，你是跪着的。
而另一种呢，那些打包票的，他们才是站着的，为什么，因为他打了包票啊，他喝酒唱歌啊，他是别人求着他的，他可硬气着呢。
听到这里是不是很自闭，别，你再听我一段。



这个站跪的事情，它是会变的。
为什么呢？且听我一一道来。
你虽然是跪着的，但是通过你的认真服务，客户会越来越知道你的价值，信任建立之后，你就慢慢从最初的乙方和甲方的关系，变成相互认可的战友关系，进一步成为同事关系，然后因为相互的认可变成朋友关系。
在一些情况下，由于你极强的人格魅力和你作为专业人士和顾问专家的智力价值，你甚至可以和客户成为导师关系。
这个时候，跪着的你，站起来了。
而他呢，虽然他一开始是站着的，因为他是走关系走人情世故的，是没有专业对口能力的，是胡乱给客户承诺的，他肯定会把客户的事情办砸了，甚至严重坑害了客户和同事的利益。
这个时候，站着的他，就只能跪下去了，而且跪下去还不一定有用，有时候，还得失去执业资格，甚至赔上一大笔钱。
攻守之势，异也。
所以张麻子才说，这个和这个加起来，能不能站着把钱挣了。
能！



-03-年轻律师一开始没有业务到底应该学什么样的律师
讲完前两点，我们来讲一讲落地的，那青年律师到底应该学什么样的律师。经常有人给我提意见，就是叫我不要用开天眼的角度去给青年律师指路。
青年律师千人千面，每个人的条件是不一样的，当然有能够阳春白雪的青年律师，但是那些下里巴人的怎么办，他要生存啊，你不能讲空中楼阁，你不能讲那么多不现实的东西。
这就回到我最早说的话，你要先学会站起来，宁可走得慢一点，也要走得稳一点。
你放心，那些不端的律师，虽然不会消失，但是恶人自有恶人磨，总会有比他们更不端的律师，甚至连律师都算不上的中介机构，去和他更恶性的竞争。
这是因为，两个君子在一起，就算两个人能力水平有高下，就算有竞争，但是君子爱财取之有道，两个人是可以共存，可以合作，上等人抬轿子。但是两个小人呢，他们没有其他可能，一山容不得二虎，一口饭两个人没法一起吃，必然是一个干掉另一个才行。
而最重要的是，这个世界的市场真的很大，消费群体真的很多，你真的不需要跌到尘埃里，满身淤泥去争一口饭吃，你做好你自己，你就会越走越远。
西方那位曾经说过，你们要进窄门，这话没错。

各位青年律师，关于今天这个问题，你们要理解你们的职业到底是什么，律师职业是一个什么职业啊。律师是一种从事高强度竞争关系的市场经营主体，你是在市场里竞争的。
那么，就不要找那么多借口，在真实的市场里，是会有劣币驱逐良币，但是真正好的良币，它是有生存跟自保的手段，它是会最终战胜劣币。你看看现在各行各业著有声誉的行业，哪一个不是优秀的企业家和企业在熠熠生辉。
所以，当你把自己当成一个商事经济体去看问题的时候，你就成熟了，你就会发现你很少会用道德感去评价问题，你会用法律和商业的逻辑去分析问题，你提供的是符合法律规范的职业服务，而且你必须去销售它，理解这一点，才是真正，梦开始的地方。