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目录
1. 什么是谈判
2. 谈判的目标
2.1. 买方的目标
2.2. 竞争对手的目标
2.3. 筹码
2.4. 谈判阶段
2.4.1. 收集分析
2.4.2. 准备阶段
2.4.3. 求同阶段
2.4.4. 报价阶段
2.4.5. 僵持阶段
2.4.6. 让步阶段
2.4.7. 签约阶段
2.5. 谈判的误区
2.6. 谈判思路与方法
2.7. 各项业务谈判要点
3. 商务谈判的过程与技巧
3.1. 如何优先掌握谈判节奏
3.2. 了解和分析谈判对手
3.3. 评价我方谈判实力
3.4. 商务谈判的过程与技巧
3.4.1. 开局阶段的策略
3.4.1.1. 协商式开局
3.4.1.2. 坦诚式开局
3.4.1.3. 慎重式开局
3.4.1.4. 进攻式开局
3.4.2. 开价的技巧
3.4.2.1. 技巧（1）：敢于设定高目标
3.4.2.2. 技巧（2）：设定一个价格幅度
3.4.3. 了解并改变对方的底价
3.4.3.1. 打探对方底价
3.4.3.2. 测算对方底价
3.4.3.3. 预测合理的成交点
3.4.4. 如何在僵持中保持强势
3.4.5. 报价阶段的策略
3.4.5.1. 价格起点策略
3.4.5.2. 除法报价策略
3.4.5.3. 加法报价策略
3.4.5.4. 差别报价
3.4.5.5. 对比报价
3.4.5.6. 数字陷阱
3.4.6. 谈判阶段的策略
3.4.6.1. 优势条件下的谈判策略
3.4.6.2. 劣势条件下的谈判策略
3.4.6.3. 均势条件下的谈判策略
3.4.7. 让步的技巧 与策略（1）
3.4.8. 让步的技巧 与策略（2）
3.5. 签约的5大要诀
3.6. 谈判实战中的9大漏洞
3.7. 八字真言
4. 谈判10点法则
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1. 什么是谈判
谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！
l 有有限利益中分害
l 为己方争取最大份额
l 谈判实力及运用实力的能力
2. 谈判的目标
1. 目标：量化的价值
2. 期望的目标、最低的满意目标、底线目标
2.1. 买方的目标
1. 满意价（期望的目标）
2. 失望价（最低的满意目标）
3. 底价（底线目标）
4. 目标价
2.2. 竞争对手的目标
1. 满意价（期望的目标）
2. 失望价（最低的满意目标）
3. 底价（底线目标）
4. 目标价
2.3. 筹码
谈判实力
谈判能力
2.4. 谈判阶段
2.4.1.收集分析
2.4.2.准备阶段
l 评估考量交易方
l 发掘对方决策标准求证
2.4.3.求同阶段
l 对方是否符合要求
l 表达你的合作意向
2.4.4.报价阶段
谈判关键、形成议价区
2.4.5.僵持阶段
实力、智慧与耐力的较量
2.4.6.让步阶段
让步=交换+补偿
2.4.7.签约阶段
谨防地雷和陷阱
2.5. 谈判的误区
1. 谈判是一场你羸我输的斗争—— 单羸与双羸
2. 商务谈判是你和对手的价值分配过程—— 价值分割与价值创造
3. 只追求单一的结果—— 单一指向与创造性的解决方案
4. 对手的困难只能由他们自己解决—— 对抗与合作
5. 过早地对谈判下结论——平面与立体——技巧与过程
2.6. 谈判思路与方法
1. 将方案的创造与对方案的判断行为分开
2. 充分发挥想象力，扩大方案的选择范围
3. 找到双羸的解决方案
4. 替对方着想，让对方容易作出决策
2.7. 各项业务谈判要点
1. 估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果， 难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等
2. 顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付 款方式与人员， 难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局
3. 代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价， 难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制
4. 经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费， 难点在于缩短双方差距、取得信任
5. 按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等， 难点在于接受收费、责任承担
6. 估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；
7. 顾问：价值大于价格，价值陈述；
8. 代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；
3. 商务谈判的过程与技巧
3.1. 如何优先掌握谈判节奏
1. 尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判
2. 当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
3. 尽管对方的出价趋于合理，但你仍想对方再做让步，此时你可使用“哈巴德妈妈的妙计”，以控制谈判方向。
4. 当对方犹豫不决时，你可设定一个时间期限，逼其尽快做决断。
5. 当你未做好充分的谈判准备，或无足够信息，或不明确自己和对方的权限，或不清楚你能给对方带来什么价值时，都不要谈判。
6. 在市场对你有利的情况下进行谈判。
7. 当你疲惫不堪，感到精神紧张，压力很大时，不要谈判。
3.2. 了解和分析谈判对手
收集对手以下信息：
1. 对手当前的需求、面临的问题及关注的焦点。
2. 对手的目标、期望从交易中获得的最大利益。
3. 对手能承担的底线（底价、人员要求、工作内容、付款方 式、工作结果）。
4. 对手的BATNA及其对我方的影响。
5. 对手可能采取的战略、战术。
6. 对手的性格、爱好、权限、声誉，以及谈判风格。
3.3. 评价我方谈判实力
我方的优势和劣势是什么？
1. 相较于竞争者，我方在口碑、技术、质量、稳定性、团队等方面的表现怎样？
2. 我们给对方带来的最大价值是什么？
3. 我方手中拥有哪些谈判筹码（对手的失败案例、对方最关心的问题上我们的解决能力、客户资源、成功保障度等？）
4. 我方的BATINA是什么？能否对对手具有杀伤力？
5. 我方能承受的底线。
3.4. 商务谈判的过程与技巧
3.4.1.开局阶段的策略
协商式开局
3.4.1.1. 协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。
3.4.1.2. 坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点
3.4.1.3. 慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现
做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
3.4.1.4. 进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。
3.4.2.开价的技巧
3.4.2.1. 技巧（1）：敢于设定高目标
无论是买方还是卖方，都要敢于设定一个高目标。
最初开价极为关键，买方要尽可能的压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但双方都应在对方能承受的价格范围内出价。高目标者比低目标者获利更大。
明确我方的最高目标和底价，同时预测对方的期望价和底价。拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间与回旋余地。
让对方承受他能够承受的最高限。假如对方能支付20万元，你要尽可能让他在20万元附近，比如19.8万元成交.假若对方最多能承受20%的折扣,你要尽可能争取到最大的折扣.
3.4.2.2. 技巧（2）：设定一个价格幅度
l 在谈判开始,你不了解对方的预算和承受力时,给出一个价格幅度,比抛出一个固定价或固定折
l 扣,你的控制力会更强。]
l 引导对方在你给出的 价格幅度内进行还价,将使你的获利更大。
l 告诉对方之所以有一 个出价幅度,是要看对方的交易条件,比如:质量保证、服务支持，以及双方合作的长期性而定。如此避免了你报出一个价格后，对方又提出得寸进尺的要求。
3.4.3.了解并改变对方的底价（1）
3.4.3.1. 打探对方底价
通过各种渠道了解对方的底价，譬如： 与对方沟通、向对方的客户了解、测算对方的成本、向对 方竞争对手咨询。
3.4.3.2. 测算对方底价
l 作为销售方：设定一个价格区间，譬如：5万；10 万；20万，问客户的预算在什么水平？假若客户说 其承受能力在5万左右，但不会超过10万，你再把 范围缩小至8万-9.5万,看客户的反应,以此类推,慢 慢缩小范围,即可打探到对方真实的底价。
l 作为采购方：倘若拟购物品是由几个不同的零件组 合或装配而成的，或者某项服务是由几个不同的服 务项目构成的，可要求供应商“化整为零”，列示 各个零件或服务项目并逐一报价。同时，向单个零 件或服务项目的专业供应商询价，借此了解最低的 单项报价及总价，作为谈判议价依据。
3.4.3.3. 预测合理的成交点
l 影响对方底价的三大因素：
l 达成交易给对方创造的价值
l 拖延或中止谈判，对方所承受的成本
l 另一方的谈判的态度及行为表现
3.4.4.如何在僵持中保持强势
l 隐藏你的弱点，找到对方的不足并打击之，以降低对方期 待。
l 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择 权。以提高自己的谈判实力。
l 使出杀手锏——BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement),以威胁对方，迫使对方让步。
l 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望 时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持 一下，你将获得更多。
l 僵持阶段，是谈判双方实力、智慧、耐力的较量。
3.4.5.报价阶段的策略
3.4.5.1. 价格起点策略
3.4.5.1.1. 吊筑高台（欧式报价 ）
l 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略
l 喊价要狠，让步要慢
l 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据
3.4.5.1.2. 抛放低球（日式报价）
l 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
l 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格
3.4.5.2. 除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
3.4.5.3. 加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
3.4.5.4. 差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
3.4.5.5. 对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
3.4.5.6. 数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。
3.4.6.谈判阶段的策略
3.4.6.1. 优势条件下的谈判策略
3.4.6.1.1. 不开先例
是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
3.4.6.1.2. 先苦后甜
是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
3.4.6.1.3. 价格陷阱
是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。
这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。
3.4.6.1.4. 期限策略
是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。
3.4.6.1.5. 声东击西
是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
3.4.6.1.6. 先声夺人
是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。
3.4.6.2. 劣势条件下的谈判策略
3.4.6.2.1. 1、吹毛求疵
是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。
使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。
3.4.6.2.2. 2、以柔克刚
是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
3.4.6.2.3. 3、难得糊涂
是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。
要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制
3.4.6.2.4. 4、疲惫策略
是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。
3.4.6.2.5. 5、权力有限
是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。
3.4.6.2.6. 6、反客为主
是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
3.4.6.3. 均势条件下的谈判策略
3.4.6.3.1. 投石问路
即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。
3.4.6.3.2. 先造势后还价
是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。
应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
3.4.6.3.3. 欲擒故纵
是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
3.4.6.3.4. 大智若愚
是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。
3.4.6.3.5. 走马换将
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。
“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
3.4.6.3.6. 浑水摸鱼
是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。
3.4.6.3.7. 红白脸术
是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
3.4.6.3.8. 休会策略
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
应用情形：
谈判出现低潮
会谈出现新情况
出现一方不满
进行到某一阶段的尾声
9、私下接触
是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。
私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。
10、润滑策略
指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪
11、情感转移
是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
第五节 成交阶段的策略
1、场外交易
是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
注意谈判对手的不同习惯
2、成交迹象判断
对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨
以建议的形式表示他的遗憾
对方对你介绍的商品的使用功能随声附和
谈判小组成员由开始的紧张转向松弛
抓住一切显示成交的机会
3、行为策略
适时展现对“结束谈判”的积极态度
设法采取不同的方式向对方渗透
采取假定谈判已经顺利达成协议的方式
与对方商量协议的具体内容
以行动表示达成协议
提供一项特别的优惠
4、不遗余“利”
不忘最后的获利
争取最后的让步
注意为双方庆贺
慎重地对待协议谈判的成果
3.4.7.让步的技巧 与策略（1）
l 1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些 权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。
l 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方 做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免得寸进 尺。
l 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即 一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由小到 大，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价 还价的企图。
l 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的 表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。
3.4.8.让步的技巧 与策略（2）
l 让步=交换+补偿
为了促使对手作出更多让步，可把自己的让 步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对 手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买 其它互补、交叉性交品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供 一项额外服务。
l 当双方争执不下，分岐较大时，可采用“谈判议题整合法”
即 暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如： 双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分， 乙方要求四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿 意以较低价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受50%的 收益分配。
l 善用“折中的后手权力”
当双方在价格上相关不大时，可以采 用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550 元，买方要要求取整数，即3500元，以此再杀价。
l 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。
l 不可牺牲单次交易的用利条款，来维护长期合作关系。
l 关系方面 的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么让步，切不可损 害己方的基本利益。
3.5. 签约的5大要诀
1. 双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。
2. 谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字句、语句都要细加推搞，以免产生不必要的争议。
3. 别让误解和岐义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。
4. 签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。
5. 即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持威严。
3.6. 谈判实战中的9大漏洞
1. 目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的。
2. 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，掉入对方预设的陷阱中。
3. 不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息，同时又因过多并急于表述我方立场和要求（过早出牌），暴露出我方不足和劣势。
4. 不善于运用求证和确认这两把武器。谈判中缺乏创造性，双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，找到解决冲突和分岐的有效途径和办法。
5. 未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。
6. 每轮谈判结束时，未进行总结。下一轮谈判开始进行，也未对上轮谈判内容进行回顾。
7. 谈判团队的协同、配合不够，主谈、辅谈、书记员的分工不明确。
8. 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。
3.7. 八字真言
知彼知己，百战不殆
1. Need：需求 谁强谁弱
2. Options:选择 谁多谁少
3. Time:时间 谁急谁不急
4. Relationship:关系 关系深浅
5. Investment:投资或投入 沉没成本大小
6. Credibility:可信度 客户推荐和品牌
7. Knowledge:知识 对行业、过程、客户的了解
8. Skill:技巧 个人能力和团队配合
4. 谈判10点法则
1. 招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
2. 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
3. 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
4. 千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
5. 赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
6. 避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。
7. 千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
8. 激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
9. 招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。
10. 要注意何时结束，语多必失
多学多思多练，这是一项通用技能，谢谢你的关注！ |
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发表于 2022-10-15 07:47:02