国际商务谈判中的文化差异分析

慕雅

国 际 教 育 学 院
                    毕业实习论文
论 文 题 目： 国际商务谈判中的文化差异分析         
实 习 时 间： 2020—2021学年  第二学期                 
专 业 班 级：  商英专1802                        
姓名（学号）：   赵丛丛（20180600171）                     
指 导 教 师： 任秋兰                                 
2021年5月31日
目  录
摘要………………………………………………………………………Ⅰ
Abstract………………………………………………………………………Ⅱ
前言……………………………………………………………………………1
一、国际商务谈判与文化………………………………………………………1
二、国际商务谈判中的文化差异………………………………………………1
（一）交流沟通差异……………………………………………………………1
（二）谈判风格差异……………………………………………………………2
（三）思维方式差异……………………………………………………………2
（四）风俗习惯差异……………………………………………………………2
（五）礼仪方面差异……………………………………………………………3
（六）价值观念差异……………………………………………………………3
三、文化差异对国际商务谈判的影响…………………………………………3
四、如何应对国际谈判中的文化差异………………………………………4
（一）做好充分准备工作……………………………………………………4
（二）包容不同文化差异……………………………………………………5
（三）提前制定多种谈判方案………………………………………………5
五、结论………………………………………………………………………5
参考文献……………………………………………………………………6
致谢…………………………………………………………………………7

        国际商务谈判中的文化差异分析
        商务英语专科2018级2班    赵丛丛   
                   指导教师：任秋兰
【摘要】本文介绍了商务英语在不同国家进行商务谈判中的一些运用差异，采用了网上查询的途径，分析了这些语言差异产生的原因，比较了不同国家的文化差异，提出了谈判中会涉及到的几方面文化差异，并给出了如何解决文化差异问题的建议。调查结果表明：不同国家文化差异不可避免。文化差异对商务谈判影响巨大，甚至可直接决定商务谈判的成功与否。本研究对国际商务谈判中的文化差异提出了几点建议，可供参考。
【关键词】商务英语；国际谈判；文化差异
Analysis of Cultural Differences in International Business Negotiation

Student majoring in Business English   ZHAO Congcong
Tutor              REN Qiulan
【Abstract】This paper introduces some differences in the application of business English in business negotiation in different countries, analyzes the causes of these language differences, compares the cultural differences in different countries, puts forward several aspects of cultural differences, and offers some suggestions on how to solve the cultural differences. The results show that cultural differences between different countries are inevitable. Cultural differences have a great impact on business negotiations, and even directly determine the success of business negotiations. This study puts forward some suggestions on cultural differences in international business negotiations for reference.
【Key words】Business English; International Negotiation; Cultural Differences
前言
商务英语作为英语专业的一个分支，它出现的时间并不长，只有几十年的历史，但它的实践却已有几个世纪之久。随着经济的发展，外资企业的不断增多，国际商务变得越来越普遍，商务英语无疑是外资企业中最重要的交流工具，尤其在商务谈判、 交易、开展贸易等活动中，尤为突出。商务英语的学习不仅仅是语言的学习，更是能力的提升，它涉及国际贸易、国际谈判、国际金融、国际运输等等。在本文中着重介绍了商务英语在谈判中的应用。
国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在此过程中，商务谈判方大于等于两个国家，具有跨文化性，因此难度较大，其中会涉及政治文化等方面问题，而往往一个方面的问题就会产生严重的影响。在国际商务谈判中，结果不仅有成交和失败，还可能会涉及到以后的合作伙伴是否还会继续有来往；即使没有达成交易他国企业对自己公司的印象如何，是否有下次交易的可能性等等结果。本文就文化方面的因素进行了几方面的探究。
由于各个国家的文化背景、意识形态、风俗习惯及人文环境等的不同都会形成谈判风格的差异，可能会出现各种问题，甚至产生一些不必要的影响，而在这些问题中如何做到有效沟通并达成友好合作，是一个让人值得探讨的问题。下面就这些情况做出了简要分析。
一、国际商务谈判与文化
文化，是人类社会相对于经济、政治而言的精神活动及其产物。它具有多样性、复杂性和包容性，它是一个国家从过去到未来内在精神的总和，具体会涉及历史、地理、政治、风土人情、传统习俗、生活方式、宗教信仰、文学艺术、法律、制度、思维方式、价值观念等等[1]。所以不管是在哪一个小的方面都形成了各国的文化差异，而这些文化差异在国际商务谈判中也体现的非常明显。而学习过商务英语的都会了解到一些文化因素在谈判中的表现，小到说话的艺术，大到决策层面，如果对谈判的另一方不了解，不熟悉对方的文化，可能会导致整个谈判会变得很复杂，甚至可能错失掉一笔交易的机会。商务谈判中做到知己知彼，才能百战百胜。
二、国际商务谈判中的文化差异
影响商务谈判的因素有许多，本文只挑选了交流沟通、谈判风格、思维方式、风俗习惯、礼仪、价值观念六个方面进行分析。
（一）交流沟通差异
在国际商务中，谈判是商务合作的关键部分，而语言性和非语言性的交流则是谈判的核心，可见沟通交流在国际商务中起着举足轻重的作用。俗话说，文化语言博大精深，其实不仅是我们国家，相信每个国家都有对每句话、每个字的独特理解，因此，在我们与合作伙伴交流的时候更要注意用词的准确性。研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%-90%，有10%-20%的信息会产生错误，那在国际商务谈判中，双方的文化背景不同，产生错误的可能性会更高。
（二）谈判风格差异
中国人性格谦虚、内敛、含蓄、富有耐心、讲求原则。而在西方国家，他们性格直率、注重利益、注重时间效率。其中美国人自信心很强，作为世界第一强国，难免会让他们有这个特点。在商务谈判中，中国人思维灵活，喜欢绕圈子，比较隐晦的提出实质性的要求，中国人因为有“好面子”这一特点，因此他们在谈判时不会直接拒绝对方的要求，他们会认为这样是有礼貌的表现；而西方人会开门见山的表达自己的要求和想法，会直接拒绝他们不接受的要求，并且非常注重合同的法律性，合同一旦签订，便没有再进一步商量的余地。
（三）思维方式差异
思维方式肯定是和生活环境密切相关的，处在不同的环境中，思维方式也会受到潜移默化的影响。中国人的内向型思维导致了稳中求进，对未知事物缺乏兴趣；而西方人思维开阔，喜欢探索未知的事物，具有冒险精神。其次，中国人非常感性，重视经验，因此在谈判中会以不客观的态度去分析，会带有主观的意念去做出判断；而西方人非常理性，不带有任何价值色彩，他们会依据数据进行分析，以便精准的做出决策。然后，中国人往往从事物的整体出发，强调的事物的相互联系；西方人会从个体出发，注重细节，具有明确的目的性。
（四）风俗习惯差异
风俗习惯是民族性格的象征，了解与之合作方的习俗，有利于真正理解和有效运用该国的语言。“okay”一词非常常见，不仅是在西方国家，在我们国家，在我们的日常生活中也非常的口语化。但就是这样一个简单的词却在每个国家有不同的含义，在我国的习惯说“okay”表示“好的，可以”，在美国人们的习惯中是“友谊，友好”，而在法国则毫无意义。在饮食上，西方国家习惯个人用餐，倾向于和自己旁边的人交谈，而非所有人；而在我们国家人们习惯选择大圆桌，大家聚在一起吃饭，便于交流感情。在互送礼物上，我们国家一般会选择能展现自己公司特色的礼物，像印有自己公司的标志，而收礼方一般会谦让不接受，但也只是有礼貌地表示，在谦让两次后接受礼物，并且会送出同等价值的礼物作为回礼；在德国，他们很注意包装，很忌讳包装的颜色是棕色、黑色或白色。每个国家一般都会有忌讳的数字，像在我们国家，数字6、8表示吉利，数字4人们通常会避免；在法国人们忌讳13和星期五，重要的事情都会避开13和星期五；英国和荷兰会忌讳数字3。
（五）礼仪方面差异
首先，不仅是在商务场合，相信大家在看西方的电影的时候也会发现，在见面时，西方人习惯亲吻对方脸颊以示友好；而在我们国家这样做的话会感觉有些不尊重对方，甚至有冒犯到别人的意味，尤其初次见面，大家一般会以握手来以示友好，尊重。其次，在准时上，中国人一般会提前到场，以表对谈判的重视和礼貌，但在西方国家可能引起他们的不快；法国人在会谈时很介意对方是否准时，而自己却常常迟到，并且常以“堵车”一类借口加以搪塞[2]。再次，在商务乘车时，拿小轿车来说，中国人会认为司机右后方的座位是最好的一个位置；但在日本，他们会认为司机旁边的位置是最佳的。
（六）价值观念差异
在不同的时代、不同社会生活环境中形成的价值观是不同的。一个人的价值观是从出生开始，在家庭和社会的影响下，逐步形成的。一个人所处的社会生活方式及其所处的经济地位，对其价值观的形成有决定性的影响[3]。在商务谈判中，由于西方人崇尚的是个人主义，所以他们会侧重强调个人的责任；而中国人崇尚集体主义，强调集体利益。正是这种观念，会使得西方的谈判人员可能只有两三个人，并且在中途遇到一些变动等问题，他们完全可以自己当场作出决定。对中国人而言，谈判会涉及各个部门，会有好几个人出面参与谈判，并且对于一些重要问题和决策，中方谈判人员往往需要向上级请示，导致其对另一方谈判者不能作出及时答复。也是由于这一方面的差异，会让西方人不理解，也会觉得中方的谈判效率低下，而仅仅是因为中西方国家存在价值观的差异。
三、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对国际商务谈判的影响是深刻的。不管在语言运用的语境上、肢体动作上，还是谈判风格与谈判场所的选择上等等方面。举一个简单的例子，中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图[4]。案例中的沟通障碍主要是涉及到了对方国家的宗教信仰问题，导致对方不愿与中方合作。可见，无意中的一句话就有可能会冒犯到对方，导致谈判陷入僵局，甚至不欢而散。不论是哪一个小小的方面，都可能会产生严重的影响，因此在谈判前，负责谈判的人员不得不对谈判的对方国家进行了解，以防发生严重的错误。反之，我们可以对对方的文化进行充分了解后，利用其文化促进谈判的有力进行。
四、如何应对国际谈判中的文化差异
中国有句古话，知己知彼，方能百战百胜。下面为如何应对文化因素提出了三点建议：
（一）做好充分准备工作
在进行商务谈判前，不仅要准备各种文件，进行谈判人员的组队，谈判地点的选择，预计谈判时长等，还有很重要的一个内容，就是去了解谈判对方的国家文化。要清楚哪些方面要在谈判中避免提到，哪些方面提到了可以增加双方感情（必要的时候），但其实相对于许多西方国家很理性，生意就是生意，一般不会掺杂个人的思想感情。清楚对方善用的语言技巧以及对方国家的谈判特点，避免在谈判中误入他们的“圈套”中。提前适应融合对方国家的谈判方式去促进交易的有利进行，以便做到在谈判沟通中善于变通，克服文化障碍。
表一   团队成员应具备的素质
素质项目
要求

语言技能
有一定的出国经验，能讲外语，善于突破人际隔阂和语言障碍

心理成熟
具备独立工作能力，必要时能独当一面

情绪稳定
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感

知识面广
对于谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了解

适应能力
能适应各种谈判环境及工作方式

文化移情
能摆脱本土文化约束并能从本土文化反观他文化，同时对他文化采取一种超然的态度

资料来源：国际商务谈判文化差异PPT（道客巴巴）

图1  不同国家语言的各种交流技巧的使用频率（共100次）
数据来源：作者自制
（二）包容不同文化差异
国际商务谈判具有很大的跨文化性，因此一定要加强跨文化谈判的意识，了解谈判者在需求、动机上的特点，学会包容、理解、尊重不同国家的文化现象，只有谈判各国在此基础上才能推动谈判的进一步的进展[5]。其次，要克服文化偏见，人们习惯了用自己的标准去判断对方的观点，这样往往忽视了对方真正想表达的意思，造成理解上的偏差，甚至有些截然相反的商务文化，这样一来，就不只是理解偏差的问题了，会导致一些实质性的问题，根本不懂对方表达的意思，这样的谈判在很大概率上就已经失败了。最后要避免刻板印象，刻板印象会禁锢我们的思维，不利于谈判的顺利开展。
（三）提前制定多种谈判方案
凡事要给自己留“退路”，尤其是在商务谈判这种重要的事情上，要预想到谈判中可能出现的各种情况，提前制定多种谈判方案，以备不时之需。当我们在采用的第一种方案实在行不通的时候，这时如果我们没有备选方案，那我们又想谈成这项谈判的的话，那肯定是要吃亏的，如果不想吃亏，那谈判几乎就以失败告终了。这两种结果，都不是什么好的结果，就算谈判失败了，看似没什么利益损失，但是我们做的这些准备，花费的人力，时间，都是成本。有充足的备选方案，在谈判时，心里也会比较有底气，遇到意外情况丝毫不慌乱，既避免了对方向我们“刮油”，还能随机应变，保证自己持续站在有利位置。
结论
文化因素在国际商务谈判中不可避免，然而世界上没有两片相同的叶子，每个国家都会存在或多或少的不同[6]。而产生差异的文化因素还有很多，它是客观存在的，它造成的影响说大很大，说小，也完全可以将谈判国的文化障碍降到最低。如果我们能克服文化障碍，做到充分了解，甚至能进行有利转化，或许不仅能避免文化差异造成的不利影响，还有可能将利益最大化。充分了解文化差异及其产生的影响，作出应对的策略，入乡随俗，实现互利共赢。

参考文献
[1] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J].商场现代化,2008(05):19-20.
[2] 王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学,2014.
[3] 周娟美.跨越企业国际商务谈判中的文化障碍[J].科技情报开发与经济,2005(06):108-109.
[4] 石磊.浅谈跨文化的商务谈判应对策略[J].学理论,2011(17):201-202.
[5] 李郁,张泳.浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J].商业研究,2004(24):86-88.
[6] 朱云仙.论中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析[J].时代金融,2018(35):454+457.

致  谢
我的毕业实习报告能够得以顺利完成，是老师指导、同学帮助、同事协作的结果。在此，我要对他们表示深深的谢意！
首先，也是最主要感谢的是我的指导老师，任秋兰老师，在论文的写作过程中给了我很大的帮助，也非常有耐心。在论文确定题目时，给了我肯定，让我可以积极地完成论文的初稿，之后又帮我分析，修改，提出恳切的意见，给予我悉心的指导，这才使我的论文得以完善，非常感谢我的指导老师。
其次，要感谢我的舍友李艳艳同学，感谢她帮我找到构思论文的灵感。
再次，要感谢我的家人，是家人的支持让我在这段时间里能够能够全身心地投入到学习中，顺利完成学业。
谨以此致谢最后，我要向在百忙之中抽出时间对本文进行审阅的各位老师表示由衷的感谢。