商务谈判实务1-4 试题与答案

一鹰

2016年春第一次任务
一、单项选择题。
1、 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(  经济利益 )上的平等。
2、 谈判中，作为卖方，报价起点要（ 既要高又要接近理想报价 ）。
3、 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( 原则型谈判 )。
4、 商务谈判客观存在的基础和动力是（ 利益）
5、 商务谈判追求的主要目的是（互惠的经济利益 ）。
二、判断题。
1、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁（V）
2、谈判过程是一个求得妥协的过程。（V）
3、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（V）
4、受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。 （X）
5、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（X）
6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。 （V）
7、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。 （V）
8、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（X）
9、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （X）
10、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。 （X）
11、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。 （V）
12、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 （V）
13、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 （X）
14、一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。 （X）
15、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。 （V）
第二次任务
一、单项选择题
1、价格条款的谈判应由(商务人员 )承担。
2、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( 感情价值 )
3、英国人的谈判风格一般表现为( 有优越感 )。
4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(关系型 )。
5、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( 听 )。
二、判断题
1、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（X）
2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（v）
3、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（v）
4西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣 （X）
5、多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（X）
6、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（V）
7、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（V）
8、任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（X）
9、高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。（X）
10、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（V）
11、反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（X）
12、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（V）
13、如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。 （X）
14、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （X）
15、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（V）
2016年第三次任务
一、单项选择题
1.  支付方式对谈判最大的影响是（ 汇率风险 ）
2、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ 个人性格 ）
3、 处理谈判僵局最有效的途径是（ 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 ）
4、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ 轻松愉快的话题 ）
5、商务信息最集中的机构是（ 银行 ）
二、判断题。
1.  谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。 （V）
2、如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。（V）
3、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（V）
4、信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（X）
5、商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 （X）
6、谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（V）
7、未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（X）
8、谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。 （V）
9、一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。 （V）
10、 谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（X）
11、为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（X）
12、与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（V）
13、犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略。（X）
14、谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（X）
15、谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。（X）
2016年第四次任务
一、单项选择题
1、 货物运输途中沉船货毁的风险属于（ 纯风险 ）
2、属于国际商务活动中人员风险的是（ 技术风险 ）
3、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ 磋商阶段 ）
4、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（　纯风险）
5、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（后期 ）
二、判断题
1.  间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。 （X）
2、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（X）
3、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 （V）
4、在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。（X）
5、在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。 （X）
6、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。 （V）
7、在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。 （X）
8、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。 （X）
9、在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。 （X）
10、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。 （X）
11、在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。 （X）
12、在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。 （X）
13、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。 （X）
14、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 （V）
15、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。 （X）