王伟老师 营销管理实战专家——《商务谈判策略与八大实战 ...

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商务谈判策略与八大实战技巧
课程背景：
客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？
强势的合作伙伴步步紧逼，自己已经让步，对方却寸步不让，咄咄逼人？
谈判对方的意图和底线是否清楚？能否识破对方布下的局，能否巧妙化解？
本着双赢的原则去谈判，提出各种建议却屡屡碰壁，无法达成共识？
明知对方在撒谎，却不知道该如何应对？
谈判对象蛮横无理，根本无法做理性沟通，自己束手无策？
谈判赢得了利益，却丢失了客户和朋友？
当自己处于谈判弱势方时，就策略保守，不知道该如何扭转被动局面？
这些问题归根结底还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判策略不周全，谈判技巧不熟练而导致。
本课程结合哈佛商学院最先进的谈判策略和实战技巧，让谈判者谈判前有方法获取对手信息，有策略做足准备工作；谈判中找到对手底线，争取利益，同时寻求双赢，施展影响力，主导谈判走向；谈判僵局时，有妙招破局，识别对方谎言陷阱，让谈判重回正轨；谈判后让双方都满意，赢得谈判也要赢得商业伙伴。
课程收益：
谈判前：
1）了解争取价值和创造双赢的两种准备方法
2）学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息，使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息，并能根据收集的信息分析谈判对手的底线，制定谈判计划，确定目标，合理制定报价策略；
谈判中：
1）学会通过询问技巧验证谈判对手的底线，运用三种执行策略争取创造双赢局面，使用八项进攻武器影响对方，主导谈判走向；
2）掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱
3）学会五种扭转局面的方法，了解谈判心理学的四种偏误，避免谈判陷入僵局出现双输局面；
谈判后：
1）掌握创造协议后协议的四步法，以便继续扩大双赢战果
2）学会管理谈判双方关系，既要赢得谈判也要赢得商业伙伴；
课程时间：2天，6小时/天
培训对象：销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等
课程方式：理论讲授+案例分析+情景模拟+现场演练
课程大纲
视频：《破冰行动》片段
讨论：谈判是科学还是艺术？
案例：摄影师的照片版权
讨论：案例中谈判专家为什么能拿到好的结果
第一部分：熟练谈判策略
第一讲：商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法
一、商务谈判中常犯的7个错误
1. 错误时间报价
2. 报价太低
3. 说的太多，听的太少
4. 努力影响对方，但忽略了向对方学习
5. 没有挑战自己关于对方的假设
6. 谈判中没有及时重新评估协议区间
7. 你比对方让步更大
二、谈判策略之争取价值
案例：汉密尔顿地产
1. 准备阶段的5步法
1）第一步：评估自己最佳备选方案
2）第二步：计算自己的底线
3）第三步：评估对方最佳备选方案
4）第四步：计算对方的底线
5）第五步：评估协议的区间
练习：通过“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法
2. 报价策略
1）报价时机的选择
2）我方先报价的4个策略
3）对方先报价的5个应对策略
3. 评估对方底线的5步法
1）第一步：掌握信息
2）第二步：明确假设
3）第三步：质疑假设
4）第四步：迂回询问
5）第五步：权变协议
案例：地产商开发项目
4. 讨价还价的7个策略
1）聚焦对方的底线和最佳备选方案
2）不要单方让步
3）不要害怕沉默
4）给你的让步贴上标签
5）明确定义对等
6）使用条件让步
7）理解让步程度的缩小对对方的影响
5. 管理谈判双方关系
1）谈判结果好坏是客观的，但对方满意度是主观的
2）当对方报价让你满意时，提升双方关系的4个方法
三、谈判策略之创造价值
案例：外交困局
1. 谈判目标——“帕累托最优”原则
2. 准备阶段的4步法
1）第一步：明确自己的多个利益点
2）第二步：建立一个评分系统
3）第三步：计算组合提案的底线值
4）第四步：明确对方的多个利益点
3. 谈判阶段3个执行策略
1）同时谈判多个议题
案例：连续剧播放权
2）给出组合提案
3）利用各种差异来创造价值
4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法
1）第一步：重申双方在已经签署的协议上的进展
2）第二步：表达自己的提高期望点，并指出对方可能的同感
3）第三步：强调已作出所有可能让步，但愿意探索更多办法帮助对方
4）第四步：明确目标不是新协议，而是双方受益
案例：医药公司代表的研发项目
第二讲：避开谈判心理偏误——避免“踩坑”
一、认知偏误：你看到的不是真的
案例：劳资纠纷
1. 零和偏误
案例：科恩的林场与29只啄木鸟
2. 炫目偏误
案例：名企高薪与职业发展
3. 非理性投入升级
案例：竞拍100美元
4. 表述陷阱
案例：赌博和炒股
二、动机偏误：你就没想看到事实
案例：护栏纠纷
1. 动机不相容
故事：海妖之歌
2. 自我中心
案例：习惯性高估
3. 过分自信
4. 自利归因
5. 后悔厌恶
案例：要铜牌还是银牌
6. 消除偏误
三、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判
1. 直面自我偏误的3大策略
策略一：系统两思维
策略二：类比思维
策略三：局外人视角
2. 直面他人偏误的4大策略
策略一：考虑双方偏误后果
案例：球队选人机制
策略二：帮助对方减少偏误
故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者
策略三：校准对方提供信息
案例：房子代理商的选择
策略四：权变协议解决冲突
案例：购买功能产品的权变协议
第二部分：谈判实战（八大技巧）
第一讲：开局——全面掌握信息、占据谈判高点
技巧1：侦探式谈判——7招解决信息收集问题
案例：独家权之争
招式1：不只问是什么，还要问为什么
案例：高峰时打车
招式2：努力调利益点，不要纠缠诉求
案例：高薪的诉求
招式3：求同存异竞和，争取创造价值
案例：选票交换
招式4：把要求当机会，关注对方需求
案例：最后一分钟要求
招式5：不要打发问题，不受限创价值
案例：家居廊3个月运输的担忧
招式6：不要被拒终结，而用为什么不
案例：定制礼品竞标失败后的签约
招式7：推销卖点说服，谈判利益价值
技巧2：“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息
第1步：建立信任，分享信息
第2步：吃惊疑虑，别忘提问
第3步：互惠原则，分享信息
第4步：多个议题，同时谈判
第5步：多个提案，同时给出
案例：代理合同的两个提案
第二讲：中局——充分发挥影响、主导谈判走向
技巧3：影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案
1. 强调损失而非收益
案例：电力公司测评后推销隔热产品
话术：如果不……你将损失……
2. 细分收益整合损失
3. 先拒再调的摔门法
4. 由小到大蹬门槛法
案例：4S店销售贵车
5. 利用合理化的力量
案例：只有5页要复印
话术：我想……因为……
练习：如何提加薪?
6. 及时利用认可力量
案例：供应商介绍中合作客户的背书
7. 象征性的单方让步
案例：调查问卷里的一美元纸币
8. 参照物合理化提案
案例：20分钟去分店买折扣计算器OR电脑
技巧4：防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向
1. 系统性准备
2. 建立评分系统
3. 区分信息和“忽悠”
4. 换方式重述对方提案
5. 设定“魔鬼代言人”
6. 避免时间压力下谈判
第三讲：破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤
技巧5：测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法
1. 测谎5招
招式1：信息收集多元化
招式2：设套
招式3：多方验证法
故事：三角测航
招式4：注意那些对方避而不答的非谎言欺骗
招式5：对赌权变协议
案例：船运和空运的对赌
讨论：抓住对方撒谎了，应该怎么办？
2. 替代撒谎7个方法
1）计算声誉成本
2）准备好困难问题答案
3）拒绝高压下答复
4）部分问题拒绝回答
5）主动回答另一个问题
6）改变现状
7）消除诱惑你撒谎的束缚
技巧6：先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能
招式1：表现出准备充分的样子
招式2：展示你获取信息的能力
招式3：间接问没有威胁的问题
招式4：强调不撒谎让对方诚实
技巧7：劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势
1. 不要暴露你处于劣势
2. 利用对方弱点克服自身弱点
3. 识别利用你的独特价值贡献
4. 劣势明显时放弃剩余权力
5. 用组合提案争取机会
技巧8：发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法
案例：一次代价高昂的并购
1. 潜在谈判方
案例：丙公司的并购方案怎么选?
2. 对方的决策规则
案例：三个创始人公司的收购价出多少合适?
3. 信息不对称的影响(解决方法)
故事：“胜利者的诅咒”
4. 竞争对手的强项
案例：5家公司同时抢注一个发明专利
5. 摆在眼前的东西
案例：传篮球的大脑盲区



王伟老师  营销管理实战专家



17年营销管理实战经验
国家高级企业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师
曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理
曾任：广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总
曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部门经理
曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户服务部总经理
→擅长领域：客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等
→曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业
→曾主导40+个营销项目开展，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万）
→曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超9000万+
实战经验：
王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，销售技能提升等方面，善于创新思维迭代，敢于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：
华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理
——善于将创新思维+营销管理相结合，挖掘大客户市场需求，寻找新的业务增长点，从而开发6个大客户，并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后，对客户进行跟进并维护，从而实现二次销售，签订的1000万+项目。
广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理
——曾根据企业的发展趋势，建立客户服务管理体系、客户信息库，从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系，并形成长期战略意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。
广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总
——曾主导重点大客户营销，带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源，并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道，上架业务产品20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。
——曾企业销售团队的人才梯队建设，针对营销团队面临的困境，制定销售技能提升培训方案，并进行轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力
武汉迅能光电科技有限公司|合伙人
——运用自身的高超营销能力，深入挖掘客户需求并进行有效引导，进行深度开发；从而拓展了新行业的战略合作，创造了2000万+的新入市场销售业绩
——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行；并带领团队开拓了新合作客户100+，其中转化长期战略合作客户12家，实现年度销售额连续5年增长率超过20%
——曾负责公司营销团队人才梯队建设，组建了一支40+人的销售团队，并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训，累计30+场。
主讲课程：
《顾问式销售》
《大客户关系管理》
《政企大客户销售》
《解决方案式销售五步法》
《商务谈判策略与八大实战技巧》
《步步登高——大客户营销》
授课风格：
源于实战：用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员
逻辑性强：条理清楚，环环相扣，论证严密，结构严谨
幽默有趣：采用“工具+技巧+演练”的方式，让学员在轻松氛围下学习
部分服务过的企业
【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……
【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……
【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……
【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……
【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……
部分客户评价：
这次的课程给了我们很多惊喜，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累，十分受用。
——山东省联通  李总
公司内部人才培养最大的挑战就是销售精英的大客户关系维护能力能否得到快速提升，老师所讲授《大客户关系管理》这门课程帮助我们解决了这个问题，为我们继续开展内部营销人才培养树立了信心。
——湖北新冶钢  刘总
老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。
——日立电梯  江总
学习完老师的《解决方案式销售五步法》，才发现自己过去对于销售的认知多么的片面和肤浅，过去认为销售只要能吃苦肯干就好，现在才发现原来有这么多方法和技巧，尤其是不同场景客户的营销思维和方法，我个人认为非常有效，回去后马上可以让团队学习与执行，我相信一定会带来业绩提升，再次感谢老师的精彩分享。
——烽火通信  王经理
王老师看起来文质彬彬，很难想象是一名销售专家，但通过听王老师的销售课程，颠覆了我对王老师的第一印象，销售功底扎实，带来了大量实战经验，尤其是华为的案例，给了我很多启发，期待老师接下来给我们分享的商务谈判课程，非常感谢老师。
——光迅科技  赵总
这次课程给了我极大启发，将原来不成体系的经验串联起来了，形成了一个系统化的知识体系，对于我实际开展销售工作具有十分实用的指导意义，在销售的很多环节，以前做的工作通过学习才知道有很多缺失，客户关系以及销售流程不到位，通过此次课程，相信在以后的销售工作中，我将开展的更全面，更扎实，也更有长远规划，非常感谢老师带来的知识体系，期待下一次听老师分享课程。
——金风科技  黄经理


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【银行咨询项目（部分）】：千百佳网点打造、五星级网点打造、6S标杆网点打造、“一点一策”经营定向、纵横银行+、信用卡业绩倍增项目、外拓营销、对公业务营销外拓实战训练、2020网点开门红旺季营销、代发留存-政企代发工资留存项目、升V计划-存量客户深度激活项目、360°网点布局与选址课程、整村授信、对公转型

【版权培训项目】：《当责领导力》《岗位经验内化项目》《左圆右方企业创新落地》《网格化精准营销》《Qing主题银行》《三量掘金》《5A卓越行长》《双截营销》《师出情境》《流动增效TM项目》《店长成长系列课程》3.0版《中收决-百万期缴》《微贷裂变》《经验萃取》《客流云集》 《识才提效》 《产能方略》