合同商务是个啥 七天带你读懂它

一定记得笑

前言：合同商务是什么
        很多人甚至职场人士没听说过或搞不清这个概念，更不要说企业是否设置这个业务部门和岗位，能起到什么作用了。回想随着中国改革开放和加入世贸组织，中国在经济、社会快速开放发展的同时，引进并催生出很多行业和岗位，比如注册会计师（CPA）、精算师（SOA）、保险代理人、房地产评估师，这些岗位也都经历过一个普及的过程。
        笔者法律、金融专业出身，并从事合同商务十余年经验，试图从企业发展和经营升级的角度，并结合在合同商务领域这些年的发展变革历程，以简练生动的方式阐述合同商务工作的内容和作用，希望能引起更多现代化企业的重视，并借此机会鼓励更多的优秀企业人才研究、从事合同商务工作，相信也必将对企业的发展壮大起到应有的作用。
一、合同商务的概念
二、合同商务的业务范畴
三、合同商务的作用
四、合同商务从业人员的能力模型和职业发展方向
五、合同商务与周边业务的关系（财经、法务、税务、供应链、销管等）
六、合同商务与企业经营升级的关系（LTC流程和中台战略）
七、合同商务的未来
     小白和小牛是发小，又是小学同学。两人父辈都是军人，都是在每早6点“滴滴答”军号声中就起床爬起来的环境中从小长大的，因此从小养成了服从纪律和懂事的习惯，长大后，小白考上了政法大学、小牛考上了财经大学，毕业后小牛去了知名民企，小白去当了法律顾问，三年后的同学聚会上，看着发小开着20多万的“途观”迟迟赴会并谈吐不凡，一个月只挣4000多的小白难免心里羡慕，酒喝的差不多的时候小白拉了拉小牛的衣袖，俩人单独坐到一起唠了起来。
小白问：“兄弟，高中毕业后咱们就搬家都走了，一晃这么多年没见，你现在混得不错啊，才毕业几年啊就买SUV了，现在在哪工作啊？”
小牛听后哈哈一笑：“兄弟我现在在HH公司工作，干了三年了，也是小部门主管了，一年40来万收入，还这不去年在省会买的房，车子也买了不到半年”。
小白听了，眼睛都直了，既为兄弟高兴，又自己盘算了起来，“妈妈呀，一年顶我快十年挣得，同样是人，我小学考前10他考20，玩游戏机、喝酒都是我教他的，现在人与人之间咋差这么多呢？”急忙问起来：“啊，待遇这么高啊，真厉害，还招人不？”
小牛听了哈哈大笑：“你小子先把这杯干了，刚才碰了好几下了你这杯还没干，变狡猾了啊”，小白听了一口就把杯里剩的一两多老白汾都给灌下去了，也不顾呛得喉咙发烫、鼻子发酸：“够意思了吧”。
小牛放下杯，用牙签扎了两块西瓜给小白和自己一人一块，边吃边嘚啵：“我在的部门是个新部门叫合同商务及履行管理部，别看兄弟我年轻，是最早进去的一批，也算元老了，公司和老板越来越重视这个部门，我又玩命干，天天9点后才下班，这不升职、加工资就快嘛”，边说边吐出几粒瓜子。
小白听了咽了口吐沫，乖乖，每天到9点，想想自己一周加不了一次班，有时候还闲的陪几个领导打扑克，越想越没前途。顿了顿说：“兄弟，哥们也能加班，也能奋斗，你们那还缺人不，你介绍我也去啊？”
小牛听罢哈哈大笑：“我说小白，可不是能加班我们那就要的，不过嘛，部门确实严重缺人，你呢专业对口、经验也有点，别说还真有戏！”。
小白一听，眼睛顿时亮了20多瓦：“你快说说，怎么运作，啥时候你推荐啊？”
小牛气的白了小白一眼，开起了玩笑：“看见我这眼神不，是不是在白眼，这叫我白了小白一白眼儿，什么运作，那叫内推，就是内部推荐，有奖金的哦，你呢，有法律合同知识和经验，是具备基础的，但是嘛，想面试成功，你要补一补合同商务的相关常识啊，这样才能确保一击命中！”
小白端起酒把两个杯子都到满：“来，兄弟，干了这杯，你说咋学习我就学习，该花钱去上专业班就去学，好不？“
小牛夹了口炒青菜，抿了一口，笑眯眯的说：“你个呆瓜，花那冤枉钱干嘛，动辄上万，关键市面上还没有合同商务类的职业培训。不过，既然你碰到本小神了，由我来教你，不用交学费，只要每天请我吃顿咱们家乡你觉得好吃的特色饭就好，我放假7天，保证你7顿饭出师，成交否？”
小白一口干了：“没问题，保证让你吃饱吃好，这样，待会聚会唱歌都不去了，没意思，都早点回，你做7天培训计划，我做7天美食规划，成了吧？”
两人哈哈大笑，又想起同年的诸多往事，都没少喝，不过，既然有任务在身，就都早早回家各找各妈，当然，好朋友就是真诚负责，虽然都有点晕，但都认认真真的做起下一步的计划来……
一、合同商务概念
第一天中午，小白定了小城边上一家开了快30年的老铜锅涮肉，约着小牛吃老北京涮肉，老北京铜锅涮肉讲究使用烧炭老铜锅，清水加葱姜枸杞的锅底靠麻酱韭花酱，豆腐等调成的料的滋味给涮羊肉调味。用汤匙将大红腐乳和腐乳汁调和成稀糊状，将调和好的腐乳汁蚝油韭菜花。芝麻香油盐白砂糖调入芝麻酱糊调匀。中火加热炒锅中的油至8成热小碗中放入干辣椒，将烧热的油淋在干辣椒上制成辣椒油。食用时按口味淋在蘸料上混合均匀，吃涮肉是讲究顺序的先涮毛肚、再涮牛羊肉、再涮蔬菜，最后煮杂面或烧饼，正如有人形容的“川式火锅往往以一盘蛋炒饭结束，而北京火锅压箱底的往往是杂面或者烧饼”。
一盘子羊肚一盘子羊肉加上一杯牛二下杜，气氛立马热闹了起来，小牛侃侃而谈：“兄弟，你知道合同商务是什么？”
小白一脸懵逼，“不知道啊，头一回听说”，小牛哈哈大笑：“那你这个法律专
家给我说说合同和商务分别是什么？”
小白哈哈大笑，这可难不倒我:”《中华人民共和国合同法》 第2条明确了：
合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系意思表示一致的协议。商务，就是指指一切与买卖商品服务相关的商业事务。”说完，傲娇的自己咋了一大口牛二。
小牛点点头，不错，基础挺扎实，回答正确。但合同商务你就不懂了吧？小白忙举起杯，那你说说呗。
小牛清清嗓子：“合同和商务的概念你都说对了，那为什么加在一起，绝大多数人就都不知道这是干什么的了？其实很正常，新名词的产生是一定社会经济发展到一定阶段的产物，随着应用的出现总结提炼出来的，比如“电子”+“商务”后出现“电子商务”；“移动”+“支付”后出现“移动支付”；“直播”+“卖货”后出现“直播带货”一个道理”。合同商务目前没有一个明确的概念，不信你查查百度、知乎，不过没有词条不代表没有概念，我们大部门老大就只是这方面的先行者，我们都叫他大牛。他对于合同商务及履行管理业务的概括是：指在商业交易过程中，通过建立端到端合同及交易管理流程和规则，从而推动谈判水平提升，规范招投标及签约过程、提升交易和履约质量、确保回款、收入顺利实现以及合同顺利关闭为主要工作界面，从而提升交易质量和企业经营质量为目标的工作称之为合同商务及履行管理业务，对应的业务管理部门叫合同商务及履行管理部。在此前的中国公司发展实践中，以华为为代表的ICT公司吸收、借鉴了诸如IBM、联想、爱立信、诺基亚-西门子、阿尔卡特-朗讯等知名企业的相关业务发展经验，发展为比较齐全科学的业务管理思路和业务管理部门，此部门的重要作用和未来发展方向才逐步体现出来。怎么样，长知识了吧！”
看着小白长大的嘴和快流出的口水，小牛得以的说：“看你那样，还真像个合格的学生，我白了小白一白眼儿。”
合同商务业务是随着企业发展到规模化、现代化阶段，组织变革由职能型组织向市场导向的流程型组织，再到效益导向的效率性组织转变过程中出现的， 别小看这三个阶段，这可凝结了现在企业上百年历史经验的总结，具体的说，合同商务是个较晚出现的业务，其起源多为从公司法律部门或者财务部门派生出来的，但又超过这两个部门业务范畴的新兴业务组织。
传统公司做到一定程度会有法务部（又称法律合规部、法务及知识产权部等等）、财务部（又称财经管理部），这是公司发展到一定阶段的产物，而这两个部门都属于职能部门或叫专业部门，具体业务我不多说了，比较成熟，尤其近年来随着越来越多的企业走出国门、国家化进程加快，法务管理和财务管理原来越收到国内及国外双重法律及规则的规范，比如国际会计准则、再比如萨班斯法案、欧盟反倾销法案等等。所以企业规模化、现代化的第一个阶段就是建立健全只能组织，诸如财务、法务、税务、销售管理等部门。
随着企业职能部门的建立，业务逐步规范、风险得到合理防控，企业人员构成也臻于合理，但新的问题又会出现，即“部门墙、业务墙、数据墙”等大企业病。（企业内部之间阻碍各部门、员工之间信息传递，工作交流的一种无形的“墙”。主要体现在企业组织结构臃肿，科层制的管理职能过深，导致企业管理混乱；企业间的部门墙分为两种形式：企业内部中部门之间的部门之墙和员工之间的员工之墙。——百度）。
“部门墙”究其本质，是流程不顺畅和本位主义的集中体现，举个例子：销售人员好不容易扩展了一个大客户，财经和法律人员一看这个客户财报不乐观、资产负债率过高、有过违约记录等巴拉巴拉一大堆意见，不同意认证为可以交易的客户。但深层的分析，这样的情况真的不能交易吗？财报的问题和初次交易是否有原则冲突？资产负债率高与履约付款能力是否有冲突？有过违约记录是否可以通过违约条款约定甚至银行保理等措施加以规避方法等等？在商业社会中，灰度是非常重要的，苛求完美的合作对象就如太多少女幻想对象是白马王子一样，等到的不是机会错失就是吃亏上当。
为了实现业务流程化、流程规范化，“推倒部门墙”，诸多处于各自业界的领袖公司近年来纷纷推动流程化变革，诸如华为花费巨大成本以IBM为主要学习对象而推行的自上而下的全流程变革；阿里借鉴Supercell搭建的“前中后”台战略；京瓷推行的阿米巴经营管理模式等等。
华为流程变革覆盖全业务：分为三大类：执行类、使能类、支撑类。
执行类：


执行类：支持类流程是公司基础性的一些流程，为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。
使能类：


使能类流程响应执行累流程的需要，用以支撑执行类流程的价值实现。
支撑类：


支持类流程是公司基础性的一些流程，为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。
阿里巴巴的前后中台战略：



京瓷的阿米巴经营管理模式：


诸如以上种种变革，虽然起源公司不同、名称不同、流程变革矩阵不同，但基本上都是解决相似公司发展阶段存在的共性问题而应运而生的，同样，适合且变革成功的公司也从变革本身收到了巨大的企业发展收益。
         HH公司的合同商务部就是这个阶段出现的，以前刚成立的时候这个部门叫做商务部，后来发现名称中带商务部的部门太多了，后来整合后调整为合同商务部，并且全公司只有这个部门带商务的名头，而合同商务部的出现，意味着HH公司从职能型组织向市场导向的流程型组织转变的明显变化。
     为什么这么说呢？小白，你说说。
     小白正听的上瘾，冷不丁被小牛一问，张了半天嘴没说出话来，只能又夹肉又敬酒，过了两分钟，小白慢慢的答道：“是不是说合同商务部的出现，就是打破部门墙的标志？”
“没错”，小牛一拍小白的肩膀，“孺子可教也”。既然各业务职能部门都有自己的标准和利益，都是为了维护公司的利益，那谁来支撑客户利益的实现呢？客户可是我们的衣食父母啊！合同商务部这时的出现就是建立了面向客户、一线的综合业务部门，公司急需这样的部门，所以用一位老专家的原话，一个项目或一单合同，不可能找5-10个各职能部门的评审负责人区和客户谈，哪个公司也没有这么多资源去浪费，即使有这么多人来去谈估计也得把客户气跑了，而合同商务部要比所有后端职能部门都要懂客户和一线销售人员的需求，了解项目交付的需求；同时合同商务部要比所有一线销售人员要懂公司各职能部门的要求和评审标准。这样，才能实现交易效率和风险防控的平衡，才能真正服务业务而不是制造问题。
那么下一个问题，如何能让一个部门行使这么多职能部门的部门职能呢？
小白想了想，“老板拍板呗，谁嗓门大听谁的”。
小牛哈哈大笑，“你别说，我们还真经历过这个阶段，部门部长换了几个职位越来越高，但是效果却不明显，后来，想清楚了一件事，也就是答案只有一个，职能部门发展想着专业化转型，而非靠人海战术应对海量业务增长，而合同商务部们则要做好组织授权和行权工作，当然，合同商务部本身就是被授权的组织，这才能够“有法可依、执法必严”。
换句话说，合同商务部门不是职能部门，更不是后端部门，应该本身就是销售支持部门+业务部门，这样才能具有符合企业发展变革的价值和作用。才能培养出优秀的合同商务人才来。
小白听完若有所思的点点头，小牛和小白碰完杯里的最后一点酒，“行了，今天就到这吧，下午还要回姥姥家吃晚饭，你记住合同商务部到底是什么了吗？”明天考你哦！
合同商务及履行管理业务的概括是：指在商业交易过程中，通过建立端到端合同及交易管理流程和规则，从而推动谈判水平提升，规范招投标及签约过程、提升交易和履约质量、确保回款、收入顺利实现以及合同顺利关闭为主要工作界面，从而提升交易质量和企业经营质量为目标的工作称之为合同商务及履行管理业务，对应的业务管理部门叫合同商务及履行管理部。
两人结账正要离开，一个大腹便便的老爷子走了过来，“两位青年才俊，我是这家火锅店的老板老葛，你们吃好了没，方便的话填一下客户满意度意见表，便于我们改进工作哈” ，哥俩相视哈哈大笑， 怪不得这家饭店点几十年越办越好，分店都开了5、6家了，细节之处见功夫啊！
未完待续……

琳太

老师，有相应的书籍可以推荐一下吗？

爱变的狗头

恐怕这几篇是国内最先研究发表的[捂嘴]

茂茂哥

写的很好，刘老师应该是在华为工作过的，有很深的业务沉淀和专业积累

就爱这调调

我是华为合同商务的鼻祖之一了[捂嘴]

国庆节快乐

感谢阅读，认可，多交流！

聖喆

感谢老师，期待后续

人生百事莫逆于心

谢谢老师的指导，受益匪浅

金大侠

客气了，实际工作中需要多积累，多思考。加油[赞]

少了微笑多了凉薄

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