8.1-商务谈判技巧研习-刘成熙老师-2天

逆光行走

刘成熙老师-精品课程-商务谈判技巧研习
主讲：著名实战管理培训专家刘成熙老师

前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

课程设置的目标：
        瞭解高效談判的基本理論與架構
        如何作好談判前的準備
        規劃談判策略與任務分配
        通盤解析談判的結構與元素
        運用及應對談判的戰術與陷阱
        掌握高效談判各階段的技巧與模式
        透過案例分析與演練落實學習效果

培训对象中高层管理干部/总裁/董事长
课程时数 ：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）

授课方式：
        透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
        讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
        授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
        针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲与训练方法：

第一单元:何谓谈判       
1、        科学理论与实际变数的融合
2、        谈判是一个过程
3、        谈判技巧是一种应用的工具
4、        广义的谈判——布局，造势与用术
5、        谈判发生的要件分析
6、        谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、        如何创造谈判环境
8、        正确解读谈判               

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论

第二单元:高效谈判的模型分析

1、高效谈判的特点
2、风险与利益的均衡   
3、高效谈判的形式——契约
4、高效谈判的标的(依实际状况解析)
        给付义务
        对待给付
        履行方式
        附随义务
        其它项目
5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）
        总结显性的议题
        发觉隐性的议题
        不合理议题的成因与判别
6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析                       

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论

第三单元:谈判的策略与技巧  
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
        风险判断与评估
        取舍长期与短期的利益
        总体损益的评估
        交易范畴的设定
        替代方案
        让步模式与计划
        严守竞争守则
        运用竞争战术
5．合作策略
        信任的基础
        确立合作要素
        切忌一相情愿
        寻找关键点
        建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略                       

        理论讲授
        小组讨论
        案例研究

第四单元:谈判的结构分析               
1、谈判的客观结构
        谈判的地点选择
        谈判的沟通管道及运用
        建构沟通管道避免僵局
        谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
        谈判的对象           
        对方的决策环境
        对方的利益与目的        
        决策过程与时间架构
        参与人分析        
        个人利益与整体利益的平衡
        显性利益与隐性利益的判别
        谈判中的观众         
        谈判的中的第三者
        谈判结果的影响层面                            
        协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构               
        议题的分类
        议题的转变        
        议题的相关与排斥原则
        谈判的立场与利益
        隐藏性需求
        谈判的结构与细节  
        虚设门槛与交叉对抗               

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论
        案例演练

第五单元:谈判的准备阶段         
1．确定谈判的目标
2．正确的谈判心态.
3．谈判信息的收集与整理
        资料的概念与属性
        资料的种类与分类
        资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程                       

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论
        案例演练

第六单元:谈判的辩论技巧         
1、        经营你自己
        突显自我魅力
        强化你的交往价值
2、        经营双赢关系
        辨识对方利益的构成形式
        辨识对方所处的局势
        换位思考                    
        双赢思维         
        长期合作的要素—相对的双赢
3、        信息再收集—观察、发问与倾听
4、        良好的开局
5、        影响开局的气氛因素
6、        强化信心的准则与方法
7、        蚕食对方的信心
8、        建构有利的情势
9、        客观证据与主观判断
10、        如何应付对方的恶劣态度
11、        暗示与回应暗示
12、        掌握谈判节奏               

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论
        案例演练
第七单元:谈判的提案技巧应用   
1、        提案的功能
2、        如何判断议题的进展
3、        提案的技巧与用语
4、        如何回应对方的提案
5、        拆解议题与组合议题
6、        搭配变数与筹码                       

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论
        案例演练

第八单元:谈判的交易阶段               
1、        报盘的原则与技巧
2、        报盘的误区
3、        报盘评论与报盘解释
4、        让步方式与议价技巧
5、        识别谈判中的困境
        如何清除对抗
        如何打破僵局
        如何扭转僵局
6、        结束的时机与方式
7、        避免谈判后的蚕食
8、        草拟与签署               

        理论讲授
        小组讨论
        案例讨论
        案例演练

第八单元:谈判的战术分析       
1、        姿态性战术
2、        侵略性战术
3、        非侵略性战术
4、        辨证性战术
5、        战术的搭配与应用                       

        案例讨论
        案例演练
第九单元:谈判的应用       
1、        案例介绍
2、        谈判情境演练
3、        分析与检讨               

        案例讨论
        案例演练











精彩见证-刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计80天以上）
序号        授课企业        课程名字        上课梯次        参训人员
1        富士康科技集团中央人资以及其他事业群        商务谈判技巧        从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次        理级管理干部以上
2        广东志高空调股份有限公司        商务谈判技巧        2天        经理以上
3        深圳华为技术服务有限公司        优势商务谈判技巧        2天        高层管理经理
4        深圳招商房地产有限公司        销售谈判技巧        2天        高层管理干部
5        浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司        大客户谈判技巧        2天        中高层管理干部
6        惠州德赛能源科技有限公司        采购谈判技巧        2天        各职能部门主管,经理
7        康佳集团股份有限公司        采购高效谈判技巧        2天        高层管理决策人员
8        福建实达电脑设备有限公司        销售谈判技巧        2天        中层以上干部
9        中兴通讯有限公司        谈判技巧        2天        各事业群营销部经理主管
10        腾讯计算系统有限公司        建立顾客关系之销售技巧        2天        销售部                谈判技巧               
11        友达光电（苏州）有限公司        商务谈判技巧        2天        各职能部门主管,经理
12        友达光电（苏州）有限公司        商务谈判技巧        2天        高级营销人员
13        中电投资股份有限公司        采购谈判技巧        2天        中高层管理干部
14        唯冠科技（深圳）有限公司        商务谈判技巧        2天        中高管理人员
15        深圳野宝车料有限公司        商务谈判技巧        2天        各部门主管,经理
14        斯比泰电子深圳有限公司        商务谈判技巧        2天        各职能部门主管,经理
17        广东粤供水有限公司        商务谈判技巧        2天        各职能部门主管,经理
18        大亚湾核电运营管理有限责任公司        商务谈判与沟通技巧        2天        处长级别以上干部
19        通用汽车金融（上海）有限公司        商务谈判技巧        2天        销售经理
20        广州公开课        商务谈判技巧2天        电信、银行等重要客户
21        通用汽车金融（上海）有限公司        商务谈判技巧        2天        销售主管
22        华南理工大学        总裁班        2天        董事长 总裁
23        华北电力大学        总裁班        2天        董事长 总裁
24        通用汽车金融（上海）有限公司        商务谈判技巧        2天        销售主管
25        星河房地产有限公司        商务谈判技巧        1天        销售主管
25        瑞安房地产        商务谈判技巧        2天        销售主管
26        广东大地通讯集团        商务谈判技巧        1天        区域主管
27        三菱电机空调影像设备（上海）有限公司        双赢谈判技巧        1天        区域主管
28        惠浦电子（深圳）有限公司        高效商务谈判技巧        1天        区域主管
29        富士康科技集团        双赢谈判技巧        1天        区域主管
30        星河湾地产        双赢谈判技巧        2        销售主管
31        易居中国        优势谈判技巧        2011年7月8日        销售人员
32        九龙仓集团        优势谈判技巧        2011年8月25日        销售人员
34        广州农村商业银行        如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧        2011/8/19        支行行长
35        一汽-大众销售有限责任公司        商务谈判技巧        2011年9月28-29号        区域总监
36        广州天河城物业        商务谈判技巧        2011年10月17        中高层管理人员
37        中科院知识产权投资有限公司        商业谈判技巧        2011-11-12        中高层管理人员
38        一汽-大众销售有限责任公司        商务谈判技巧        2011年12月20-21号        区域总监
39        深圳清华大学研究院培训中心        商务谈判技巧        2011年12月24-25号        东莞区域中小企业民营企业家
40        日立电梯（中国）有限公司        商务谈判技巧        2012年2月27-28日        中高层管理人员
41        日立电梯（中国）有限公司        商务谈判技巧        2012年4月27-28日        中高层管理人员
42        东莞市轨道交通有限公司        《双赢谈判技巧》        2012年5月8日        中高层管理人员
43        亚荣源科技（深圳）有限公司        双赢的商务谈判技巧        2012年9月1-2日        中高层管理人员
44        香港千和船务（集团）有限公司        商务谈判与沟通技巧        2012年9月9-10号        中高层管理人员
45        日立电梯（中国）有限公司        商务谈判技巧        2012年12月27-28日        中高层管理人员
46        深圳市怡亚通供应链股份有限公司        商务谈判技巧        2013年01月07日        中高层管理人员
47        日立电梯（中国）有限公司        商务谈判技巧        2013年8月30-31号        公司员工
48        深圳花样年商业管理有限公司                营销心理学与沟通谈判技巧                2013年9月29        招商系统等管理干部
49        远誉广播(上海)有限公司        双赢谈判技巧提升        2013年10月26-27号        中高层管理
50        广东海印集团股份有限公司        商务谈判技巧研习        2013年12月12号        各个商场负责人。
51        广东海印集团股份有限公司        商务谈判技巧研习        2013年12月20号        各个商场负责人。
52        远誉广播(上海)有限公司        双赢谈判技巧提升        2014年01月04-05号        中高层管理
53        佳能（中国）有限公司        谈判技巧（广州）        2014年07月03号        销售及管理人员
54        佳能（中国）有限公司        谈判技巧（成都）        2014年07月04号        销售及管理人员
55        佳能（中国）有限公司        谈判技巧（上海）        2014年07月09号        销售及管理人员
57        佳能（中国）有限公司        谈判技巧（北京）        2014年07月10号        销售及管理人员
58        佳能（中国）有限公司        谈判技巧（北京）        2014年07月11号        销售及管理人员
59        博商管理科学研究院总裁班        商务谈判        2014年7月27号        企业家和老板
60        日立电梯（中国）有限公司        商务谈判技巧        2015年8月15-16日        中高层管理人员
61        仲利国际租赁有限公司        进阶谈判技巧        2015年8月21-22号        法务部人员
62        东阳（博罗）电子有限公司        商务谈判技巧研习训练        2015年12月12-13号        公司各个部门中高层管理人员
63        广发银行信用卡中心        双赢谈判实务技巧提升        2016年1月21-22日        直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
64        广发银行信用卡中心        双赢谈判实务技巧提升        2016年1月26-27日        直营渠道南区、北区中区项目经理、主任
65        深圳佳兆业集团        双赢谈判实务技巧提升        2016年5月21        集团投资融资相关人员
66        仲利国际租赁有限公司        谈判技巧        2016年7月8-9号        法务部人员
67        顺丰速运有限公司        双赢谈判技巧        2016年8月1-2号        物流快递公司一线理赔人员
68        日立电梯中国有限公司        商务谈判技巧        2016年8月12-13号        战略部门
69        广汽集团        双赢商务谈判技巧        2016年9月28号        中高层管理
70        太平人寿保险有限公司山西分公司        双赢商务谈判技巧        2017年4月17号        银行保险季度百万理财经理、全省银保内勤及分管总
71        日立电梯中国有限公司        商务谈判        2017年8月1-2号        电梯维保管理人员
72        仲利国际租赁有限公司        谈判技巧        2017年8月6-7号        各个分公司人员
73        日立电梯中国有限公司        商务谈判        2017年10月30-31号        电梯维保管理人员
74        深圳市银宝山新股份有限公司        双赢商务谈判技巧        2017年11月26号        大客户经理、业务经理/业务员（销售助理）
75        华润电力有限公司        商务谈判技巧        2018年5月31号        中高层管理
76        青岛中瑞汽车服务有限公司        商务谈判与沟通技巧        2018年6月3-4号        中高层管理
77        顺丰速运有限公司        谈赔&风控双轨能力提升        2018年8月1-2号        理赔人员
78        华润电力投资有限公司        商务谈判技巧        2019年1月11号        中高层管理
79        青岛中瑞集团        商务谈判技巧        2019年4月12号        中高层管理
80        青岛中瑞集团        商务谈判技巧(第二期)        2019年5月5号        中高层管理
81        浙江信达地产有限公司        房地产商务谈判技巧        2019年7月6-7号        职能部门人员
82        青岛中瑞集团        商务谈判技巧(第三期)        2019年8月2号        中高层管理
83        安信证券股份有限公司        高效谈判技巧        2019年9月5-6号        深圳公司信息技术中心18人、全国各营业部
84        仲利国际        法务业务进阶谈判技巧        2019年10月18-19号        业务主任--资深主任（年资2-3年)

以上只是部分数据统计，共参考！

以上统计还在不断增加中。。。。。

<hr/>个人简介（简版）



姓名：刘成熙
学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：台湾
经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

简要介绍
刘成熙老师为两岸三地著名实战管理培训专家，曾是著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理 (战略及市场，以及人力资源)，18年管理咨询与培训功底和经验，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，使学员产生行动，带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，线上线下累计近百万企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。

品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上。

演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
战略解码与执行工作坊
年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
企业内部讲师培训TTT(初中高)
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通技巧
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考&决断力
创新思维训练
BLM战略与执行&战略KPI制定与目标分解
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
人才培养与组织建设
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
无边界管理与群策群力
项目管理技巧